Обучив более 1500 страховых агентов с 2013 года, я узнала, что одна из самых результативных стратегий улучшения результатов продаж — это улучшить способность агента эффективнее общаться с потенциальными покупателями. Проще говоря, чем важнее наши разговоры с потенциальными клиентами, как в плане установления взаимопонимания, установления фактов, так и в плане представления наших возможностей, тем больше продаж вы сможете осуществить.
В этой статье я поделюсь пятью своими любимыми стратегиями улучшения диалогов о продажах с потенциальными клиентами, которые помогут вам повысить доверие и заключить больше сделок.
-
Придерживайтесь правилу 80/20
Правило 80/20 — убедитесь, что вы говорите только 20% времени, а ваш потенциальный клиент говорит 80% времени — всегда является хорошей проверкой, что вы уделяете внимание установлению взаимопонимания, задаете правильные вопросы ил, другими словами, совершаете качественное общение с вашими потенциальными покупателями.
Голливуд точно описал продавцов как быстро говорящих и доминирующих в беседах. Однако, как и многие вещи, которые изображает Голливуд, это не на 100% верно, особенно когда дело касается опытных продавцов. Лучшие продавцы задают качественные вопросы, которые облегчают глубокий разговор с их потенциальными покупателями — настолько, что продавец очень мало разговаривает, а потенциальный покупатель ведет большую часть разговора.
Как определить, что вы говорите 20% времени? Просто запишите себя во время следующего торгового разговора и посмотрите, сколько времени вы на самом деле говорите. Если вы замечаете, что доминируете в разговоре, перебиваете потенциального клиента или не даете другим возможность ответить, скорее всего, вы недостаточно хорошо слушаете или задаете неправильные вопросы.
-
Хорошие коммерческие беседы включают открытые вопросы.
Основываться на стратегии номер один, лучшей стратегии, позволяющей вашим потенциальным клиентам говорить больше всего, — это означает задавать открытые вопросы. Открытые вопросы — это те вопросы, на которые нельзя ответить «да» или «нет»; вместо этого на них необходимо ответить с контекстом и описанием.
Открытые вопросы — лучший способ понять, почему потенциальные клиенты думают определенным образом. Когда дело доходит до продажи чего-либо в жизни, вы должны понимать основную мотивацию того, почему потенциальный клиент совершает покупку.
Добавление открытых вопросов в ваши разговоры по продажам также способствует укреплению взаимопонимания и доверия. Это сделает вас лучшим собеседником, и потенциальные клиенты оценят внимательность, которую вы проявляете, задавая качественные вопросы.
Один из самых простых способов превратить ваши вопросы в открытые — это добавить «Как вы себя чувствуете, когда…?» или «Что вы думаете о…?» на свои вопросы вместо того, чтобы говорить что-то вроде «Вам это нравится?» или «Вы согласны?»
-
Используйте эмоционально заряженные заявления.
Все продавцы устанавливают взаимопонимание или проводят предварительную квалификацию. Иногда, особенно при налаживании взаимопонимания, вы обнаружите, что попытка задать вопросы, чтобы узнать больше о потенциальном клиенте, получает ровный, бесстрастный ответ. Это может быть очень неприятно, но это нормальное явление для любой светской беседы.
Однако, по крайней мере, один из ваших вопросов обычно вызывает совершенно иную, эмоционально заряженную реакцию. Когда вы получаете эмоциональный ответ, необходимо использовать эмоции и углубляться в них, задавая дополнительные открытые вопросы, которые будут способствовать появлению большего количества эмоций, размышлений и беспокойства.
Например, я просматривала коммерческую презентацию моего менеджера по продажам, и клиент дал эмоционально заряженный ответ, примерно: как ужасно то, что он знал многих людей, которые умерли без страховки. Агент больше не задавал вопросов по этому поводу; вместо этого он перешел к следующему этапу своего сценария.
Это была огромная упущенная возможность. Агент мог бы глубже разобраться в том, что ужасно и почему это ужасно. Возможно, он услышал бы истории о близких, которые сделали бы реальность отсутствия страхования жизни более реальной.
Никогда не упускайте эти возможности, потому что они имеют большое значение.
-
Представьте катафалк, прислоненный к крыльцу.
Обучая торговых представителей по страхованию, я обычно использую эту фразу, чтобы помочь им понять, чего именно мы пытаемся достичь в наших беседах о продажах с клиентами. В других областях вы захотите нарисовать картину реальной жизненной срочности того, что может случиться, если клиент не купит у вас.
Очевидно, что в случае страхования жизни картина должна быть представлена более осознанно, поскольку страхование жизни никогда не выплачивает пособие в случае смерти до тех пор, пока застрахованный не умрет; покупатели никак не могут получить мгновенное вознаграждение.
В большинстве случаев продаж люди считают, что плохие вещи случаются только с другими, поэтому они не могут покупать ваш продукт, пока их положение не станет ужасным. Понимая, что человеческая природа — только реагировать, а не проявлять инициативу, вам придется сознательно объяснять
потенциальным клиентам, что может случиться, если они не осуществят покупку у вас.
-
Чтобы лучше обсуждать продажи, показывайте, а не рассказывайте
Если вы хотите вести более эффективные разговоры о продажах, недостаточно рассказать кому-то, как что-то работает, или рассказать потенциальному клиенту, в чем заключаются преимущества. Вы также должны показать им преимущества.
Есть отличная история о продавце стекла, который поручил своей компании разработать стекло с высоким сопротивлением, которое чрезвычайно хорошо сопротивлялось разрушению.
Он продавал его производителям, нуждающимся в стекле, и обязательно брал образец стекла вместе с молотком на свои торговые встречи. Ставил стакан на стол и бил его молотком; потенциальные клиенты были шокированы, когда стекло не разбилось. И вы можете себе представить, если бы потенциальные клиенты своими глазами увидели, что стекло не разбилось, они сразу же были впечатлены и захотели узнать, как они могут его купить. Такой вид демонстрации преимуществ перевешивает разговоры о том, насколько хорош продукт.
Подумайте, как вы можете показать потенциальным клиентам, как работает ваш продукт, а не просто рассказывать им. Демонстрация усиливает эффект от разговора о продажах, потому что они на самом деле увидят его сами, сделав его реальным, а не неосязаемым.