Во многих компаниях ИТ-команды несут ответственность за поиск новых рынков и платформ продаж и возможности для поддержки своих команд продаж. Однако, как для важно поставленной задачи, многие ИТ-группы редко предлагает еще одну мысль или идею о том, нужно ли использовать что-то новое в продажах программного обеспечения, если только команда продаж специально не попросит их поискать что-нибудь новенькое.
Чтобы по-настоящему оказывать хорошую поддержку вашей команде продаж и всей компании, ИТ-персоналу необходимо принимать более активное участие и креативный подход в мониторинге производительности вашей команды продаж и программном обеспечении, которые они используют. Эти шесть признаков являются показателями того, что пришло время начинать искать новую систему продаж программного обеспечения.
1. Поддержка угасает.
Одним из способов, выяснить эффективность текущих продаж вашей компании программного обеспечения, является рассмотрение уровня поддержки, предоставляемой поставщиком. Если они отвечают на ваши запросы немедленно и регулярно и часто выпускают обновления и предлагают новые функции, вы, вероятно, очень важны для них; если же они медленно реагируют на ваши запросы или не достаточно оперативно выпускают обновления и вносят исправления, по сравнению с тем, как они делали это раньше, это явный признак того, что они тянут время и медлят с решением вопроса и поддержки ваших текучих вопросов и бросили все свои силы и ресурсы на разработку чего-то нового. В этом случае вы должны быть уверенны в том, что вам необходимо задуматься о поиске лучшего решения, вместо того, чтобы ждать от поставщика, пока он полностью откажется от поддержки продукта.
2. Широкое применение электронных таблиц.
Если ваша команда продаж использует электронные таблицы для отслеживания важной информации или обработки прочих важных задач, это является бесспорным признаком того, что ваша текущая система продаж просто не сокращает объем работы. В этом случае у торгового представителя отнимается некоторое время, чтобы вручную ввести данные в электронную таблицу, они тратят драгоценное время, которое можно было бы лучше потратить на поиски новых решений и нового бизнеса. Кроме того, отчеты и анализ, полученные из таблиц не столь полезны чем, если бы они поступали из более мощной системы продаж.
Каждый раз, когда время вашей команды продаж тратиться впустую, рассчитать и оправдать стоимость новой системы продаж легко — все, что вам нужно сделать, это рассчитать издержки времени, затрачиваемого на этот вид деятельности, не приносящей получения доходов.
3. Ваша компания быстро растет.
Одним из наиболее важных факторов для нахождения совершенной системы CRM является количество сотрудников, которые будут иметь к нему доступ. CRM — система управления взаимоотношениями с клиентами, прикладное программное обеспечение для организаций, предназначенное для автоматизации стратегий взаимодействия с заказчиками, клиентами, в частности для повышения уровня продаж, оптимизации маркетинга и улучшения обслуживания клиентов путём сохранения информации о клиентах и истории взаимоотношений с ними, установления и улучшения бизнес-процессов и последующего анализа результатов. На самом деле, это самый первый вопрос, который рассматривает Business News Daily в своем руководстве интерактивного покупателя для систем CRM. Если ваша компания быстро растет или же быстро выросла с того момента, как вы в последний раз приобретали программное обеспечение продаж, вполне вероятно, что вы используете сейчас что-то созданное для небольшой компании. Разница между 8 продавцами и 15, или 40 продавцами и 60 торговыми агентами часто является очень значительной в том, в том или другом решении нуждается компания.
4. Другие команды в компании имеют проблемы.
Системы продаж оказывают большее влияние, чем просто команда продаж, но другие команды в организации тоже должны иметь доступ к информации. Например, финансовому отделу может понадобиться необходимость создавать отчеты о продажах и бюджетные прогнозы; отдел маркетинга может использовать информацию для разработки более целенаправленных кампаний или интегрировать маркетинговые и рекламные кампании автоматически; отделу по обслуживанию клиентов может потребоваться получение доступа к информации или даже обеспечивать поддержку. И так как это займет какое-то время, чтобы наладить связи и сотрудничество с руководителями этих отделов и ведомств, оцените, насколько успешно они работают с существующей системой продаж.
5. Существуют дополнительные средства в бюджете.
Этот момент может показаться очевидным, но его очень важно иметь в виду. Самое лучшее, что вы можете сделать, когда у вас есть пространство для маневра с вашим бюджетом, инвестируйте средства в современную и мощную систему управления продажами или систему управления взаимоотношениями с клиентами (CRM). Исследования показывают, что средний доход на каждый вложенный доллар в качественную систему CRM составляет $ 8,71. Это означает, что вы будете не только сделаете жизнь вашей команды продаж проще и эффективнее, но вы окажете огромное положительное влияние на чистый доход компании.
6. Это не ваш сезон.
Лучшее время для осуществления и начала подготовки вашей команды продаж к переходу на совершенно новую систему продаж, когда все продажи и процессы осуществляются в медленном темпе. Если ваша компания имеет сезонный цикл продаж, самое лучшее время, чтобы рассмотреть внедрение и переход на новые системы, перед началом вашего медленного сезона. Таким образом, вы сможете реализовать обучение персонала по новой системе, когда они наименее заняты. У них будет больше времени, чтобы сосредоточиться на обучении и освоении новой системы, и им не придется жертвовать очень ограниченным временем во время лихорадочного напряженного сезона.
Внедрение новой системы продаж является важным мероприятием, и для его внедрения никогда не бывает по-настоящему идеально удобного времени. Следуя этим советам, вы сможете выбрать время, которое максимизирует ваше возвращение к трудовой деятельности и сводит к минимуму болезненность перехода. В конце концов, как ИТ-команды, так и команды продаж будут рады этим изменениям.