Одной из наиболее распространенных причин неудач малых предприятий заключается в том, что на рынке нет необходимости в их услугах или продуктах. Это может показаться очевидной ловушкой, которую необходимо преодолеть, и все же, согласно опросу CB Insights, эта проблема разоряет 42% малых предприятий, которые терпят неудачи. Почему это происходит? Потому что большинство владельцев малого бизнеса не хотят признавать, что им нужно настроить свою бизнес-модель.
Видение малого бизнеса может быть здравым, команда, которую они создали, может быть солидной, и поддержка в форме финансирования может быть доступна, но все это не имеет никакого значения, если стратегия компании не дает ожидаемых результатов. Вы будете просто барахтаться в воде, пока не утонете.
Однако есть способы изменить свою стратегию, чтобы вы могли изменить то, что не работает, не отвлекаясь от того, что вы уже изучили и достигли. Вот способы, благодаря которым вы можете настроить свою бизнес-модель, чтобы ваш бизнес развивался:
Разверните свой бизнес
Первые три метода настройки вашей бизнес-модели основаны на мысли Эрика Райса о том, как «разворачивать» свой бизнес, а не прыгать вприпрыжку к чему-то совершенно новому. Поворот состоит в том, чтобы скорректировать свою стратегию, сохраняя при этом свое видение конечной цели для вашего бизнеса, сохраняя одну ногу на том, что вы узнали, в то время как другая нога переходит к новому мышлению или методологии, чтобы увидеть, работает ли это лучше для получения вами прибыли.
Разверните ваш продукт к новым клиентам: Первый тип разворота — это «сегментный стержень», вы берете свой существующий продукт и применяете его для нового набора клиентов. Возможно, вы изначально представляли свой продукт как продукт, который вы будете продавать оптовым компаниям, но в конечном итоге он стал более популярным среди толпы розничных покупателей. Чтобы привлечь этих новых клиентов, вам нужно немного изменить свой фактический продукт, но, скорее всего, изменить свой маркетинг, позиционирование и то, что вы ставите в приоритет в ваших продуктах или услугах.
Поворот для решения другой проблемы клиента: Еще одна важная форма разворота известна как «поворот по решению проблемы клиента». Придумывая свой продукт и находя целевой рынок, вам, вероятно, пришлось провести огромное количество маркетинговых исследований и провести интервью с клиентами. Вы выясняете, чего хочет ваша предполагаемая аудитория. Но теперь, когда вы занимаетесь бизнесом, вы обнаруживаете, что ваш продукт не решает проблемы вашего целевого рынка. Фактически, у вас есть лучшее представление о том, что нужно вашему рынку, и вы можете найти решение, которое лучше решит их проблемы.
Это может быть серьезным изменением в вашей бизнес-модели, но у вас уже будет команда, а также глубокое понимание ваших клиентов и способов их достижения. Теперь вы можете создавать то, что люди действительно захотят купить.
Поворот для увеличения (или уменьшения) определенной функции: Иногда компании создают отличные продукты, но не понимают, насколько ценной может быть одна конкретная функция. Фактически, некоторые компании случайно «прячут» свою выигрышную функцию в наборе дорогих в обслуживании и разработке дополнительных функций, которые отвлекают как членов команды, так и пользователей. Некоторые компании создают надежный продукт, но не понимают, как связанные продукты могут помочь создать более комплексное решение.
Увеличивая или уменьшая определенную функцию, компания может переориентировать свои усилия на то, что на самом деле хотят клиенты, вместо того, чтобы настаивать на том, чтобы клиенты брали все предложения без необходимости (или, наоборот, соглашаться на решение, которое не отвечает всем их потребностям).
Решите проблемы с наличностью
Отвлекаясь от основных направлений стратегии, стоит отметить одну важную причину, по которой малые предприятия терпят неудачу, она проста: у них заканчиваются деньги. Опрос CB Insights отмечает это как причину номер два (29%). Поэтому крайне важно, чтобы владельцы бизнеса изучили все возможные способы сокращения посторонних затрат, прежде чем просто предположить, что бизнес не будет работать.
Переход к более гибкой рабочей силе: Одним из наиболее распространенных способов сокращения расходов при одновременном повышении производительности является создание гибкой рабочей силы, работающей удаленно. Поощряя членов команды работать из дома, нанимая удаленных работников, переезжая в коворкинг из традиционного офисного помещения и нанимая больше работников, занятых неполный рабочий день и по контракту, вы потенциально можете получить следующие преимущества:
• Повышение производительности труда, так как работники избегают длительных и изнурительных поездок на работу
• Меньше накладных расходов от аренды дорогих офисных помещений
• Доступ к большему объему талантов, который не ограничен географией
• Более компактная и экономически эффективная команда, которую вы можете увеличивать или уменьшать по мере необходимости
Поиграйте с вашей моделью ценообразования: Компании часто не решаются поиграть со своими ценами, опасаясь, что слишком большая скидка на их продукт приведет к их провалу и не позволит им снова поднять цены без негативной реакции. Тем не менее, из-за проблем с ценами 18% обанкротившихся компаний перестают работать.
Существует тонкая, но четкая разница между корректировкой цены и корректировкой модели ценообразования. Как вы сейчас мотивируете своих клиентов? Вы можете добиться большего успеха — в зависимости от ваших целей на текущий квартал или год — если вы переключитесь на то, как вы представляете свои цены клиентам.
Различные ценовые модели включают в себя:
• Ценовое проникновение — предложение искусственно низкой цены для проникновения на рынок
• Психологическое ценообразование — ценообразование ваших продуктов способами, которые с большей вероятностью вызовут покупательский отклик — действие, например, цена 5,99, а не 6,00.
• Управление версиями — предлагает три уровня вашего продукта в хорошем, лучшем и самом лучшем виде
• Сэндвич-ценообразование. Предлагает три уровня цен на ваши услуги с намерением подтолкнуть людей к промежуточному варианту.
• Конкурентоспособные цены — приведите ваши цены в соответствие с ценами ваших конкурентов, а затем опередите их по другим факторам, таким как обслуживание клиентов, качество.
Пересмотрите свою модель прибыли: Вопрос о том, сколько платить себе и своей команде, в отличие от реинвестирования прибыли в бизнес, является деликатным и сложным. Как индивидуальному предпринимателю и владельцу малого бизнеса, немного проще пожертвовать собственной зарплатой, чтобы вложить деньги в бизнес (хотя в конечном итоге вы будете страдать от выгорания, если не дадите себе нормально жить). Но попробуйте добиться удачи в создании качественной команды, если вы будете постоянно их просить отказываться от зарплаты на пользу бизнеса.
Вернитесь к своим записям и проследите свой денежный поток от валовой прибыли до чистой прибыли. Как вы используете эту чистую прибыль для развития компании? Если вы слишком беспокоитесь о том, чтобы поддерживать определенный образ жизни, или если вам не удается вознаградить свою команду, и вы все время работаете над поиском новых талантливых сотрудников после ухода недовольных работников, ваша модель прибыли не будет работать, в любом случае, и ваш бизнес пострадает.
Вносите изменения, тестируйте и проверяйте, утверждайте
Внесение изменений в ваш бизнес в поисках роста никогда не бывает легким решением. Может быть, достаточно трудно определить, какие аспекты вашей модели, стратегии или расходов сдерживают вас в настоящее время. Но хорошее малое предприятие никогда не будет удовлетворено существующим положением дел – внесение изменений, настройка, тестирование и проверка всегда должны быть в приоритете. Попробуйте один из этих методов изменений, чтобы увидеть, можете ли вы утвердить его как недостающий фрагмент вашей модели — и, если нет, перейдите к следующему.