Есть много факторов, которые влияют на развитие успешной команды продаж. Но те уроки, которые ваша команда поставит в топ лист своей деятельности, будут применены и к их обучению. Так что вы должны быть уверены, какие из них выделить и сразу подчеркнуть для себя.
Именно поэтому мы попросили девять успешных предпринимателей из Совета начинающих предпринимателей (YEC — Young Entrepreneur Council) ответить на следующий вопрос.
Вопрос: Какой один самый важный урок я должен подчеркнуть для себя, когда провожу тренинги для моей команды продаж?
-
Учитесь у каждого «Нет»
Команды продаж должны сделать это обязательной практикой — учиться у каждого «нет», чтобы они могли понять, что они должны сделать для того, чтобы от любого «Нет» добраться до «Да». Зачастую, все сводится к тому, что вы просто имеете не достаточно подходящий продукт или рынок сбыта, или же вы просто не имеете возможности правильно ответить на возражения клиентов, чтобы склонить их к своему мнению. Но иногда, у вас уже могут быть готовые ответы. Они просто должны быть озвучены в правильном направлении и в нужное время. – Энди Каруза, «FenSens».
-
Будьте тем, кто может решать проблемы
На самом деле, самый важный урок, который может узнать менеджер по продажам, что они являются теми, кто решают проблемы, а не просто теми, кто продает товары или услуги. Нахождение подхода к потенциальным или уже имеющимся клиентам решения является главным ключом к приобретению доверия и продолжению взаимного сотрудничества в бизнесе. «Подталкивание» клиентов в направлении их лучшего выбора, даже если это не ваше дело, всегда будет окупать себя в долгосрочной перспективе. — Ким Каупе, «ZinePak».
-
Продавайте так, чтобы не потерять покупателей из вида — с долгосрочной перспективой
Некоторые продавцы имеют уникальный дар и могут практически любого клиента убедить расстаться с трудом заработанными деньгами. Тем не менее, эти же торговые представители довольно часто склонны думать о взаимоотношениях с клиентом и рассматривать сделку как единоразовую. Для того, чтобы подготовить команду успешных продаж, побудите своих менеджеров по продажам задуматься о поиске потенциальных клиентов и поиске подхода к ним, чтобы бизнес-взаимоотношения не ограничивались одной сделкой, а продолжались в долгосрочной перспективе, и в итоге чтобы ваши потенциальные и нынешние покупатели стали бы вашими постоянными клиентами. — Фираш Киттанех, «Amerisleep».
-
Будьте другом вашего клиента
В бизнесе, основанном на сервисе и оказании услуг, самым главным является построение отношений с клиентом. Вы хотите, чтобы они были довольны ваши обслуживанием и счастливы; вы хотите быть их другом и союзником. Я повторяю и подчеркиваю это постоянно моей команде продаж. — Тони Щерба, «Yeti».
-
Верьте в свой продукт
Для того, чтобы быть отличным продавцом, вы должны по-настоящему верить, что вы продаете некотором роде лучший товар, и предлагаете своим покупателям, то что им действительно необходимо. Уверенность помогает продавать, и если вы не уверены в том, что вы продаете, улавливается клиентами даже при разговоре по телефону и в тоне ваших электронных писем. Клиенты будут покупать ваш продукт в единственном случае — если они считают, что он поможет им. – Яна Кук, «EVENTup».
-
Оставайтесь на плаву
Быть успешным в продажах означает оставаться на плаву в огромном море отказов. Важно понимать, что вы будете получать 100 «Нет», прежде чем услышите «Да». Постарайтесь быстро извлекать уроки из опыта и идти дальше. — Давид Цицарелли, «Voices.com».
-
Помните — в команде продаж не существует слова «Я»
Эгоистичная и разрозненная команда продаж — это стереотип старой школы. Работа в команде создает более счастливую и продуктивную среду, и в конечном счете, приносит лучшие результаты. — Симон Берг, «Ceros».
-
Будьте клиентом
Всегда попытайтесь понять, что нужно клиенту. Если вы будете знать, что клиент хочет, войдете в их положение, вы сможете предложить им то, что они ищут. Так что поставьте себя на место клиента и спросите себя: «Что бы вы хотели услышать? Как вы хотите, чтобы с вами разговаривали? «- Дэйзи Джиенг, «Banish».
-
Прислушивайтесь к своим клиентам
Когда клиент обращается к вам, ваша цель должна заключаться не продаже, а в умении выслушать. Поверьте, никто не хочет, чтобы ему просто продали что-нибудь; скорее всего, они хотят поговорить, и очень часто о себе. Важно, чтобы вы выслушали и поддержали разговор о них самих. Читайте между строк. Выяснить сомнения покупателя, его нерешительность. Каковы их проблемы? Если вы действительно слушаете, вы сможете продать им решение проблемы, а не просто продукт. — Николас Наджариян, «Industrial Motor Power».