Как быстро найти и ввести в курс дела нового продавца

Как быстро найти и ввести в курс дела нового продавца

Менеджер по продажам однажды рассказал мне, что он нанимал только тех продавцов, которые могли продавать; он не проводил тренинг по продажам. Можно сказать, что его девиз — «тонуть или плавать», и я готова поспорить, что большинство продавцов, которых он нанимал, все-таки утонули.

Давайте избавимся от этого мифа, что любой продавец может продавать без и введения в курс дела и руководства к действию. Вот что должны делать менеджеры по продажам, если они хотят, чтобы их новые сотрудники были успешными.

Предоставьте руководство по продажам

Я создала много руководств по продажам для клиентов. Моей первой мыслью, почти во всех случаях, было: «Я могу только представить, что они делали, прежде чем они получили это руководство». И я знаю ответ: они тратили много времени впустую. Их продавцы испытывали ненужный стресс и неудачи; они, конечно же, упускали много сделок.

Почему для успешной организации сбыта необходимо руководство по продажам? Потому что это руководство, которое показывает какой алгоритм управление компании предпочитает, как оно видит свои продукты, услуги и компания были представлены на рынке. Это руководство по лучшей практике для продаж.

Вы хотите вашей команде по продажам облегчить или усложнить их путь к успеху? Если ответ заключается в том, что вы хотите, чтобы ваши продавцы стали более успешными, тогда вы предоставите им руководство по продажам.

Руководство должно определять процесс продаж

Ваш процесс продаж представляет собой последовательность шагов, которые вы хотите, чтобы ваши продавцы проделали, чтобы совершить продажу, и вам нужно описать им эти шаги. Шаги должны включать то, как определить потенциальных клиентов, как связаться с потенциальными клиентами, как назначить встречу, советы о том, как задавать вопросы во время звонка, как завершить сделку продажи и какие услуги предоставить после продажи.

В вашем руководстве по продажам должно быть подробно описано, как выполнить каждый из этих шагов. Например, в нем должны быть определены критерии идеального потенциального покупателя, а также нижние пределы потенциального клиента — вы же не хотите, чтобы ваши продавцы думали, что неприемлемые и неподходящие клиенты действительно жизнеспособны. Поскольку продавец раскрывает проблемы, то в чем нуждается покупатель или желания потенциального клиента во время разговора, в вашем руководстве должны быть указаны проблемы, которые могут быть решены с помощью ваших продуктов или услуг и для каких типов потенциальных клиентов они предназначены и максимально подходят.

Нечестно давать задание недавно нанятому продавцу выяснить, какие потенциальные клиенты лучше всего подходят для продуктов или услуг, которые он или она продает. В их обязанности не входит определение характеристик и преимуществ ваших продуктов и услуг. Это должно быть частью работы руководства по разработке процесса продаж и включению его в руководство по продажам.

Просто помните, что «иди продавать» — это не процесс.

Продажи — командный вид спорта

Некоторые отделы продаж предоставляют наставников для новых сотрудников, в то время как для других команд наставничество — это работа менеджера по продажам. В любом случае, роль наставника играет решающую роль в процессе продаж. Вы же не хотите, чтобы новые сотрудники тратили время на то, чтобы самостоятельно изучить процесс продаж или допустить множество ошибок и ненужных неудач, прежде чем они научатся добиваться успеха. Наставники направляют новых продавцов для того, чтобы они избежали неудач.

Кроме того, роль менеджера по продажам, независимо от того, являются ли они наставниками или нет, состоит в том, чтобы осуществлять продажи с их новыми сотрудниками. Тем не менее, существуют некоторые менеджеры по продажам, которые осуществляют звонки непродуктивными способами. Эти менеджеры будут делать незапланированные неожиданные звонки своим продавцам и просто скажут: «Сегодня я еду с тобой». Они не дают продавцу возможность назначить особый день для встречи.

Неожиданные совместные телефонные звонки являются примером того, как руководство проверяет людей и пытается понять, работает ли продавец усердно или нет. Но я думаю, что существует лучший способ. Почему бы не дать продавцам возможность произвести на вас впечатление? Сообщите им заранее, что вы будете работать с ними, чтобы они были готовы совершать звонки по продажам. Таким образом, они могут планировать встречи заранее, и у клиента меньше вероятность отмены. То, что вы делаете с предварительным уведомлением, это настройка вашего продавца на успех, а не на провал.

Обязательно обсудите заранее, какова будет ваша роль во время встречи. Спросите их, какова их цель для объявления о продажах, а затем проведите опрос, чтобы обсудить, достигли ли они цели, что они должны были сделать по-другому, или как они могли бы улучшить звонки по продажам.

Это работа менеджера по продажам

Когда вы нанимаете новых продавцов, ваша цель должна заключаться в том, чтобы найти людей, обладающих необходимым талантом, чтобы стать лидерами продаж. Но ваша задача — дать им инструменты, которые им необходимы для успеха, а затем вы можете сказать им «иди продавать».

Добавить комментарий

Войти с помощью: 

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Solve : *
15 + 27 =