Если у вас есть бизнес, ориентированный на другие бизнес-компании, то вы, вероятно, уже заметили, что осуществлять продажи с каждым днем становится все более трудным заданием. Это отчасти потому, что больше продаж между компаниями в настоящее время включают обычно нескольких покупателей, целых сетей магазинов, филиалов. Компании применяют более совместный подход к тому, как они покупают товары и услуги. В результате почти 50 процентов компаний, осуществляющих продажи другим предприятиям и компаниям, согласно отчету Survey Demand Gen 2016 года, подтвердили, что их продажи рассчитаны на то, чтобы привлечь большее количество людей, участвующих в процессе покупки, чем это было раньше.
К сожалению, чем с большим количеством лиц, принимающих решения, которые вы должны иметь дело, тем, на самом деле, меньше шансов осуществить продажу. Каким образом вы можете решать проблемные вопросы, имея дело сразу с несколькими покупателями? Следуйте этим шагам.
Делайте свою домашнюю работу.
Используйте социальных медиа, онлайн-исследования и связи в реальном мире, чтобы получить как можно больше сведений и необходимой информации, о лицах, участвующих в процессе покупки в каждой компании. Чем больше вы можете узнать о демографической ситуации каждого отдельно взятого человека (возраст, трудовой стаж, должность) и психологии (болевые точки, жизненные цели, отношения), тем лучше вы будете понимать, что самое главное для них, как в процессе продаж, так и с точки зрения актуальности продукта или услуги. Кроме того, убедитесь, что вы четко понимаете роль каждого человека в процессе принятия решений и то, что он или она должны сделать, чтобы убедить других. Есть ли кто-то один, человек, за которым остается последнее, решающее слово, или же это действительно совместное решение?
Подготовьте материалы.
Компании, покупающие товары или услуги, в настоящее время проводят большую часть своих первоначальных исследований в интернете, и очень часто не советуются с продавцами. Вот почему очень важно позаботиться о создании контента с учетом каждого типа покупателя и каждой стадии процесса принятия решений. Сотрудники разных должностей будут искать различную информацию — например, финансовый директор будет наиболее обеспокоен ценой, в то время как директор по информационным технологиям будет больше заботиться о технологиях. Кроме того, у каждого человека есть свои личные предпочтения и способы восприятия информации. Более старшие покупатели могут предпочитать изучать информацию на бумажных носителях, когда они могут распечатать и читать на досуге, в то время как более молодые покупатели могут предпочесть видео.
Обеспечьте дополнительные идеи.
С таким большим количеством информации как сейчас, покупатели могут легко стать перегруженными от переизбытка информации. После того, как покупатели действительно начали сотрудничать с вашим бизнесом, давайте им указания, помогая им точно определить, что для них важно и предлагая им возможные решения. Знайте, каковы могут быть наиболее распространенные возражения, и будьте готовы на них ответить. Покажите, что у вас есть четкое и уверенное понимание в данной сфере и отрасли, что вы знаете их конкурентов, и потребности их бизнеса, все это будет позиционировать вас как ценного союзника, а не просто кого-то, кто хочет что-то продать.
Сосредоточьтесь на влиятельных.
Даже в рамках совместной группы покупателей, некоторые из них имеют большее влияние, чем другие. Определите наиболее влиятельных покупателей в группе, и работайте над тем, чтобы помочь им изложить доводы для необходимости покупки вашего продукта или услуги остальной части команды. В частности, подготовьте тематические исследования о компаниях, подобные тем, которые успешно выбрали ваши товары или услуги, а также конкретные демонстрации ROI (от англ. return on investment — финансовый коэффициент, иллюстрирующий уровень доходности или убыточности бизнеса, учитывая сумму сделанных в этот бизнес инвестиций), этот коэффициент является огромным фокусом для компаний покупателей сегодня.
Думайте вне продаж.
Сейчас компании покупатели ищут кое-что большее, чем фактическое осуществление покупки. Перед тем как они совершают покупку, они хотят быть уверены, что ваш бизнес сможет оказывать им послепродажную поддержку. Каким образом и насколько легко они смогут интегрировать ваш продукт или услугу в их бизнес-операции? Какой тип поддержки вы предоставляете? Что произойдет, если в процессе возникнут какие-нибудь вопросы или проблемы? Будьте готовы доказать каждому покупателю, каким образом вы будете работать с их отделом, чтобы обеспечить им успешное использование вашей продукции долгое время после того, как они подписали контракт с вами.