Менеджмент может (и должен) помогать вам продавать

Все ли звонки по продажам вы осуществляете сами лично? Если это так, то, должно быть, вы считаете, что вы могли бы работать в одиночку. Но на самом деле вы заблуждаетесь, не стоит так считать. Ваше руководство должно играть определенную роль в организации ваших продаж, участвовать в процессе и обязано помогать вам продавать.

Каким же образом вы должны осуществлять продажи?

Некоторые руководители считают что, когда они нанимают продавцов, продавцы должны знать, как продавать. Это почти то же самое, что думать, что человек научится плавать, если его бросят в глубокий бассейн — это своего рода опасно. То же самое можно сказать и о продажах. Все что получите – это пробы и ошибки.

Результатом метода проб и ошибок является разочарование. Вы можете учиться на своих ошибках или не учиться; в любом случае разочарование будет огромным. Вот где должен проявиться и показать себя ваш менеджмент. Работой менеджмента является организовать и обеспечить ваш процесс продаж.

Продажи, в какой-то степени, как сборочная линия, конвейер. Вы бы никогда даже не подумали, что кто-то может начать работу на конвейере с такими инструкциями управления как «положили все вещи вместе, в произвольном порядке». Продажи ничем не отличаются от четкой и слаженной работы на конвейере. Ваша работа состоит в том, чтобы следить за процессом, который рекомендован руководством, потому что менеджеры действительно знают, что наиболее эффективно для получения необходимых результатов продаж.

Но что же вы можете сделать, если у вас нет никакого процесса продаж? Обратитесь к менеджеру для выхода на лучшие рынки и перспективы, лучший способом будет сближение с потенциальными клиентами, и что говорить, когда вы встречаетесь с клиентами напрямую.

Стоит ли игра свеч? И как это работает?

Ваша задача состоит в продвижении вперед, к созданию прогрессивного процесса продаж. За время своей карьеры я посетил огромное количество встреч и совещаний по продажам, на которых управляющий персонал сидит и слушает отчеты о статусе процесса работы от команды продаж. Один за другим продавцы отчитываются руководству, какие сделки они осуществили, а какие планируют осуществить в ближайшее время. В одной компании, это продолжалось в течение нескольких недель, пока я не положил этому конец.

Во-первых, слово «скоро» известно как серое слово, оно открыто для интерпретации, иногда его правильно интерпретировать как «никогда». Что для вас значит в ближайшее время? Неделя? Месяц? Год? Кто знает? Ваша работа состоит в том, чтобы обеспечить временные рамки, когда сделка будет закрыта. Да, вы можете определить диапазон, например от четырех до шести месяцев, это будет правильней. «Скоро» — не является определенной датой или диапазоном.

Мой следующий вопрос был в том, что продавец не знал, что должно было случиться, чтобы продвигать текущую сделку от одного этапа к другому, пока клиент не подпишет контракт. Работой менеджмента является обеспечение необходимых условий, таких, при которых обе стороны будут общаться на одном языке.

Вот пример. Первая стадия процесса продаж должна квалифицировать покупателя. Это означает, что у него есть бюджет, необходимые для сделки средства, вы определили принимающего решение или лиц, принимающих решение, и клиент соглашается с тем, что у него есть потребность, которую необходимо решить и удовлетворить с помощью продукта или услуги, которые вы продаете.

На заседании продаж руководство может спросить: «На каком этапе продаж вы находитесь в данное время?» Если вы ответили, «На 1-ом этапе», ваш менеджер может попросить вас как можно скорее убедиться, что вы завершили этот этап и готовы перейти к этапу под номером 2 . Он может также задать вопрос: «Кто является ключевым, принимающим решение, со стороны покупателя, и как, по вашему мнению, сможете ли вы довести до конца — заключить эту сделку?» на что вы можете ответить: «Я узнавал и спрашивал клиента: «Кто вместе с вами принимает решение о покупке? «, и мой клиент сказал, что он сам лично принимает решение».

Просто учтите, что некоторым клиентам неудобно говорит вам, что они не являются единственным человеком, который принимает решение. Это нормально. Работайте со своим клиентом на основании сказанного ним, с его слов. Несмотря на то, что некоторые клиенты могут ввести вас в заблуждение, доверие все-таки должно существовать. Большинство клиентов скорее заслуживают доверия, чем нет.

Ваше руководство должно проделать немалую работу и приложить много усилий, и они должны это все проделать для вас, прежде чем вы сможете добраться до клиента. Просто убедитесь, что они делают свою работу таким образом, что вы можете теперь делать вашу.

Добавить комментарий

Войти с помощью: 

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Solve : *
27 ⁄ 3 =