Не тратьте свое время на эту глупую тактику продаж

Не тратьте свое время на эту глупую тактику продаж

Во время вашей карьеры продаж, в какой-то момент, вы, возможно, слышали какие-то странные идеи о том, что вам нужно сделать, чтобы продавать больше. На протяжении многих лет я, конечно, слышала это  несколько раз.

Здесь я собираюсь поделиться одной идеей продаж, которая мне кажется абсолютно глупой, и тем, что я бы сделала вместо этого.

Глупая идея продаж

Агент по недвижимости с радостью сообщила мне, что она участвует в новой семинедельной программе. Стремясь быть «смелой», она обзванивала по 20 человек в день. И затем в течение одной недели она планировала стать еще более смелой и обзвонить еще 100 человек. Ей просто сказали, что выделить время для того, чтобы позвонить 20 человекам по телефону, это замечательная идея, чтобы развивать свой бизнес и продавать больше домов.

Почему это глупо

1. Цель: я сначала подумала о цели агента по недвижимости. В своем бизнесе она хочет представлять либо покупателей жилья, либо продавцов. Однако покупка или продажа вашего дома — это не тот тип решения вопроса, с которым вы просыпаетесь однажды утром и делаете случайным образом. Можете ли вы себе представить себе мужа, сидящего за столом в предвкушении завтрака с женой. У него утренняя чашка кофе в одной руке, и он просматривает газетные заголовки с газетой в другой руке. Он поворачивается к своей жене и говорит: «Хорошо, дорогая, сегодня будет великолепный день. Давайте выставим наш дом на продажу. Если риелтор позвонит сегодня, давай скажем, что мы хотим продать наш дом. «Это звучит смешно, не так ли?

Конечно. Какова цель агента по продаже недвижимости по телефону? Чтобы перехватить клиентов в самый последний момент, прежде чем они передадут свой дом для продажи другим агентом? Или, все же, нужно разговаривать с клиентами в тот момент, когда они понимают, что хотят переехать и выставить свой дом на продажу?

Обе цели были бы лучше достигнуты с помощью разных стратегий, а не путем бесполезной траты времени на звонки 20 или 100 человекам в день.

2. Контент: Но что, если стратегия все же была хорошей? Предположим, что есть результат при обзванивании 20 или 100 человек в день. Как вы думаете, что она рассказывает людям, чтобы сократить цикл продаж или увеличить продажи? Я предполагаю, что она пытается стать той, о ком люди подумают в первую очередь, когда задумаются о продаже своих домов. Идея состоит в том, чтобы сделать телефонные звонки сейчас для того, чтобы люди позже помнили, кто она.

И что она могла сказать? Готова поспорить, если это ее звонок к бывшему клиенту, она говорит: «Я звоню, чтобы проверить базу и узнать, как вы поживаете» — и это явно пустая трата времени. Или, возможно, она спросит имена друзей, коллег или членов семьи, которые собираются переехать в ближайшее время. Но как случайный человек может знать, задумывался кто-нибудь из его знакомых о переезде или нет? Даже семьи не всегда разделяют эту информацию с другими членами семьи. Каковы шансы, что этот человек по телефону сможет назвать имена людей, которые в этот момент думают о найме агента по продаже недвижимости, чтобы продать свой дом? Шансы реально не высоки.

Что же вместо этого нужно делать

1. Сосредоточьтесь на обращении к нужным людям: вместо того, чтобы сосредоточиться на определенном количестве людей, я хотела бы сосредоточиться на тех типах людей, к которым я хочу обратиться. Если бы я была риелтором, я бы подумала об условиях или жизненных событиях, которые заставляют людей переезжать (например: развод или смерть). И тогда я спросила бы себя, кто может знать потенциальных клиентов, которые находятся в таких жизненных ситуациях? Затем я буду строить свою сеть с адвокатами и нотариусами. Вероятно, у них есть клиенты, которые хотят переехать или вынуждены переехать в ближайшем будущем. Я могла бы даже представить себя специалистам по планированию недвижимости, чтобы сообщить им об услугах, которые я могу предложить своим клиентам, которые планируют приобрести жилье меньшего размера и переехать туда после выхода на пенсию.

Я также могла бы наладить контакты с организаторами свадеб и другими профессионалами, которые взаимодействуют с людьми, которые могут покупать дома. Поскольку не все потенциальные клиенты обязательно готовы купить недвижимость в тот момент, я бы попросила имена и контакты, с которыми я могла бы  связаться в будущем.

2. Говорите правильно: для существующих клиентов вы могли бы сказать: «Я всегда обращаюсь к своим клиентам через месяц после того, как они переезжают, поскольку именно они больше всего нуждаются в моих ресурсах для ухода по дому и дизайна. Вы думаете о внесении изменений в свой дом или подыскиваете озеленителей или нуждаетесь в других услугах?» Предложите им нужные им ресурсы. И для клиентов, которые были в своих домах в течение четырех лет, 10 лет и более, должен быть готов определенный план того, что вы собираетесь сказать.

3. Сделайте так, чтобы получить отзывы и рекомендации: может быть достаточно трудно получить отзывы и рекомендации, потому что люди не обязательно знают типы рекомендаций, которые вам необходимы. Затем вам нужно придумать ситуации, когда ваши услуги будут необходимы клиентам. Например, дизайнер домов и ландшафтов должен искать среди людей, кому порекомендовать вас, людей, которые недавно переехали в новые дома, поскольку новые домовладельцы часто нуждаются в услугах по благоустройству дома в течение первых шести месяцев после покупки жилья.

Кроме того, подумайте о компаниях, в которых работают люди, которых вы знаете. Если вы агент по продаже недвижимости, узнайте, есть ли в компании отдел, который занимается переездами, и попросите человека, который управляет этим отделом, чтобы вы могли получить направление на следующий загородный выезд на сделку.

Я не против использования телефона для продажи; я просто против того, чтобы тратить на это драгоценное время. Это глупо. Итак, насколько находчивым вы можете быть с телефоном? Будьте более стратегическими, поэтому не тратьте свое время. И кто знает, возможно, вы просто сможете продавать больше.

Добавить комментарий

Войти с помощью: 

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Solve : *
8 + 3 =