Согласованность работы отделов продаж и маркетинга стало обычной практикой как бизнес-стратегия, которая улучшает диалог между двумя отдельными отделами бизнеса для улучшения результатов по всему миру. Но часто мне встречаются клиенты, которые приходят ко мне с одинаковой проблемой: независимо от согласованной взаимосвязи между их продажами и маркетинговыми стратегиями, они отмечают, что не смотря на количество их потенциальных клиентов у них недостаточно успешных продаж.
Итак, почему согласованность продаж и маркетинга не всегда приводит к успеху в компаниях B2B («Business to business» — рус. «бизнес для бизнеса», — вид информационного и экономического взаимодействия, классифицированного по типу взаимодействующих субъектов, в данном случае это — юридические лица, которые работают не на конечного рядового потребителя, а на такие же компании, то есть на другой бизнес)? Давайте рассмотрим некоторые общие проблемы, а также возможные решения для них.
Проблема: нет установленной стратегии лидерства и продвижения в области между продажами и маркетингом
Хотя теоретически ваши отделы продаж и маркетинга работают вместе и согласованно, движение генерируемых потенциальных клиентов от первого контакта до конечной продажи, в лучшем случае, неуверенно и не в полной мере используются навыки как вашей команды продаж, так и маркетинговой команды.
Решение. Создайте специализированную стратегию для завершения продаж B2B
Поскольку тактика, которую используют маркетологи, важна для успешной работы продаж, поэтому очень важно четко определить стратегию и процесс привлечения клиентов, их удержания, а затем продаж для потенциальных клиентов. Если вы хотите, например, предложить им белую бумагу в обмен на адрес электронной почты, убедитесь, что вы сможете определить, приводит ли это, в конечно результате к продажам, с момента как данные будут введены на вашем сайте.
Начните с определения того, что именно «ведет» к маркетингу, а что все-таки приводит к продажам. Затем четко определите процесс с момента, когда потенциальный клиент войдет в ваш процесс посредством передачи к продаже и подтверждению продажи.
Проблема: не каждый потенциальный клиент может стать реальным
Благодаря последовательной и мощной стратегии контент-маркетинга маркетинговые команды должны иметь возможность генерировать большое количество B2B-клиентов. Но проблема возникает, когда команда продаж остается в погоне за потенциальными клиентами, которые никогда не станут реальными клиентами вашего бизнеса. Представители по продажам испытывают разочарование и обвиняют маркетинговый персонал в том, что они находят и присылают им плохих потенциальных клиентов, но проблема, на самом деле, не в этом.
Решение: автоматизировать и фильтровать
Вместо того, чтобы отдел продаж тратил свое драгоценное время на плохих неперспективных потенциальных клиентов, начните с автоматизированного процесса, который сначала привлекает потенциальных клиентов, а потом отсеивает неперспективных. Хорошо спроектированная маркетинговая кампания по электронной почте может сначала отправить этот технический документ всем, кто интересуется, а затем отобрать тех, кто интересуется подобными решениями и, скорее всего, захочет купить вашу продукцию, например, чтобы затем команда продаж могла контактировать с ними.
Обязательно включайте вопросы квалификации и постепенно анализируйте профили своих потенциальных клиентов, когда они продвигаются к процессу покупки и используют ваш контент.
Проблема: меняются циклы закупок
Как только потенциальный клиент, наконец, выбирает компанию, с которой будет работать, все меняется. Потенциальные клиенты больше уже не просто разговаривают с одной компанией, а затем осуществляют покупку; а с огромным количеством и всеобщей доступностью онлайновой информации, они, скорее всего, будут сначала ходить по разным магазинам, изучать ассортимент, ценовую политику и предлагаемые преимущества. Это может ужасно расстраивать как команды продаж, так и команды маркетинга, особенно по мере того, как игра продолжает меняться уже в процессе работы.
Решение. Постоянная связь является ключевой в данном вопросе
Постоянный диалог между отделами маркетинга и продаж имеет жизненно важное значение для успеха в поддержании прочного взаимовоздействия и завершения процесса продаж. Если сотрудники отдела продаж могут анализировать и сообщать о том, в какой момент они начинают терять интерес клиента, маркетинговая команда может разработать стратегию преодоления этого препятствия, и наоборот.
Кроме того, сопоставление контента с потенциальным клиентом в процессе покупки может значительно повысить их доверие и лояльность к вашему бренду. Обеспечьте ценность на каждом шагу, чтобы, когда они, казалось бы, уже почти готовы к осуществлению покупки, вы должны быть всегда готовы помочь им.
Согласованность работы между группами продаж и маркетинга в компаниях B2B — это непрерывный процесс роста, коммуникации и приверженности, осознания важности активного осуществления стратегий, которые будут генерировать высококачественных потенциальных клиентов и продажи.