В течение всей вашей карьеры продаж вы часто будете слышать множество различных идей, которые могут помочь вам в осуществлении продаж. В то время как некоторые из этих идей будут трудоемкими и сложными в применении, я рекомендую вам выбрать из них те, которые вернули бы вас к основам. Эти действия будут гарантировать, что вы на правильном пути к успеху продаж.
Ваш процесс продаж должен включать в себя опросы и отзывы.
Как вы думаете, стали бы ваши продажи гораздо проще и успешнее, если бы ваши клиенты верили во все то замечательное, что вы рассказываете о своей продукции и услугах? Конечно, стали бы. Клиенты, которые доверяют вам и верят, имеют больше шансов стать вашими покупателями.
Так где же здесь нестыковка? Слишком многие продавцы делают это – рассказывают о том, какие они замечательные. Основной объем продаж реально увеличивается, когда другие люди хорошо отзываются о вас, это выглядит более правдоподобно и убедительно, чем если бы вы сказали то же самое. С точки зрения влияния, ваши потенциальные и настоящие клиенты понимают, что вы получите выгоду из этой продажи; а ваши клиенты не имеют никого финансового интереса, когда они хорошо отзываются о вашем бизнесе и рекомендуют его, в принципе, говоря при этом то же самой, что и вы. Именно поэтому их слова и мнение и являются более правдоподобными.
Очень многие продавцы прилагают уйму усилий для осуществления продаж. И часто они это делают для того чтобы удовлетворить запросы клиента и вызвать его восхищение. Это конечная цель их процесса продаж. И , на самом деле, это их большая ошибка. Специалисты по продажам должны вернуться к основам продаж и использовать свои навыки и умение работать для того, чтобы осуществить продажу.
Измените процесс продаж, чтобы включить еще один шаг. Убедитесь, что вы не забыли попросить написать отзыв и рекомендации другим клиентам, когда вы понимаете, что вас клиент остался доволен покупкой и обслуживанием. Тем не менее, поймите, что не все клиенты будут немедленно предлагать и соглашаться дать рекомендации; но хорошая новость заключается в том, что вы только что создали более короткий цикл продаж, если они все же это сделают. Каждый отзыв и рекомендация появится у вас благодаря отношениям, построенным на доверии со стороны клиента, делающего рекомендацию.
Будьте гибкими касательно времени длительности ваших презентаций.
Какое количество звонков продаж проходят именно так, как вы планировали? Я предполагаю, что вы неоднократно сталкивались с чем-то непредвиденным во время многих из них — и это нормально. Встречи часто переносятся в настоящее время из-за плотного графика и тотальной нехватки времени, с этим сталкиваются многие клиенты. Коммивояжёры должны быть гибкими, чтобы иметь возможность справиться с этой проблемой.
Вы обязательно должны знать, сколько времени вам потребуется потратить на звонки продаж, когда вы назначаете встречи с клиентами. Таким образом, ваши клиенты смогут зарезервировать необходимое время и отметить в своих календарях. Однако, будьте готовы, на всякий случай, к тому, что планы ваших клиентов могут измениться. Каким образом вы можете это сделать? Вы должны приготовить разные версии вашей презентации.
Вы уже должны знать, какое приблизительно количество времени занимает ваша основная презентация во время первого звонка продаж, на второй встрече, а также при последующих звонках продаж клиентам. Подготовьте свой открытый вопрос и дополнительные вопросы, которые вы будете задавать, чтобы узнать о потребностях клиента, его проблемах и чего он хочет. Например, если вам нужно 30 минут, чтобы провести эффективную первую встречу, возьмите ту же 30-минутную презентацию и превратите ее в 15-минутную для данной встречи, для 10-минутной встречи — в 5-минутную, и в случае необходимости даже для 1 -минутной встречи.
Смогли бы вы сделать эти корректировки времени непосредственно во время встречи? Большинство продавцов не смогли бы. Если вы не можете осуществить корректировку времени на самом заседании продаж, единственной альтернативой было бы перенести встречу или назначить еще одну, но при этом только удлиняется цикл продаж.
Гибкие продавцы всегда готовы, если клиент начинает встречу продаж с фразы: «Мой босс только что сказал мне, что я должен встретиться с ним через 15 минут». Когда вы готовы к подобной фразе, вы можете уверенно ответить: «Спасибо, что предупредили меня. Мне нужно как раз всего 15 минут вашего времени, и мы сможем достичь нашей цели и обо всем договориться».
Я рекомендую вам перенести встречу, если ваш клиент будет отвлекаться и не сможет уделять вам должного внимания. В качестве причины для перенесения встречи может быть чрезвычайная ситуация. Ограничьте трату времени с клиентами, которые не могут по-настоящему внимательно слушать, подобные встречи продаж обычно заканчиваются нулевым результатом и впустую потраченным временем. Ваши клиенты могут также оценить то, что вы подождете какое-то время, которое будет более удобным для них.
Возвращение к основам продаж означает, что вы создаете прочную и надежную основу продажи. Успешность продаж напрямую от этого зависит.