Вы новичок в продажах? Ну что ж? Начните читать! Продажи могут быть достаточно сложной профессией, но хорошая новость заключается в том, что существует множество отличных книг по продажам, которые могут помочь вам стать более успешными.
Ниже приведены 10 книг по продажам, которые я рекомендую. Хотя этот список может не быть типичным списком рекомендованной литературы, эти книги могут помочь вам построить прочную основу для вашей карьеры в качестве продавца.
-
«Личность плюс: как понимать других, понимая себя» (1982), Флоренс Литтауэр.
Вы, вероятно, не найдете эту книгу ни в одном другом списке для обязательного прочтения. Автор Флоренс Литтаурер считает, что успешные продавцы «читают» других быстро и точно. Они понимают подсказки, которые дают покупатели, и понимают, каким образом они подталкивают клиента к покупке. «Личность плюс: как понимать других, понимая себя» предоставляет вам простой для понимания метод понимания других людей, чтобы вы могли помочь им принять правильные решения о покупке.
-
«НЛП в действии, разница, которая имеет значение в бизнесе» (2002), Сью Найт.
Из этой книги вы узнаете о подсказках клиентов, о которых вам нужно знать при продаже. Обращение внимания на эти подсказки поможет вам установить взаимопонимание и доверие с вашими клиентами. Вы узнаете, как используемые вами слова влияют на сам процесс продаж и как выбирать правильные слова для увеличения продаж. Автор Сью Найт так тщательно подходит к делу, что после прочтения книги я почти почувствовала, что только что закончила курс колледжа.
-
«Стратегические продажи: уникальная система продаж, признанная успешной лучшими компаниями Америки» (1988), Роберт Б. Миллер и Стивен Э. Хейман.
Стратегия продаж — ключевой компонент успешных продаж. Стратегические продажи дадут вам правильное представление о ключевых игроках, которые принимают решения о покупке и влиянии на них. Вы сможете разработать успешную стратегию продаж, если поймете, кто эти люди и их функции в процессе покупки.
-
«Влияние: наука и практика» (2008), Роберта Б. Чалдини.
Инструменты продавца — слова. Вы должны понимать, как использовать слова для влияния и убеждения. «Влияние: Наука и практика» — книга, которая стала моей Библией для понимания влияния на продажи. Я использовала ее принципы в своей стратегии продаж на протяжении всей своей карьеры для достижения отличных результатов. Вы можете подумать, что влияние — это манипуляция и принуждение. Но это не так! Влияние — это этическое убеждение. Использование влияния сокращает ваш цикл продаж, поэтому ваш потенциальный клиент может принять правильное решение о покупке. Роберт Чалдини показывает, как помочь покупателям совершить покупку.
-
«СПИН-продажи» (1988), Нил Рэкхэм.
Я говорю людям, что самый важный навык в продажах — это умение слушать, но в конце концов вы все-таки должны говорить, и тогда ваши вопросы имеют значение. Вы должны задавать стратегические вопросы, которые раскрывают причины, по которым ваш клиент должен захотеть купить у вас товар или услугу. Стратегия SPIN (ситуация, проблема, следствие, необходимость оплаты) — лучшая модель, которую я когда-либо видела, для выявления проблем, потребностей и желаний клиентов. Воспользуйтесь этим методом, и я предвижу, что вам будет легче объяснить покупателям, почему им стоит покупать данную продукцию.
-
«Победа путем переговоров» (1980), Тесса Альберт Варшоу.
Ведение переговоров — ключевой компонент продаж и бизнеса. «Победа путем переговоров» предоставляет вам ценные инструменты для разработки вашей стратегии ведения переговоров. Вы научитесь читать людей, оценивать то, о чем вы ведете переговоры, и выбирать свою тактику ведения переговоров.
-
«Преодоление отрицания: переговоры о пути от конфронтации к сотрудничеству» (1991), Уильям Юри.
Почему в этом списке у меня две книги по ведению переговоров? Думаю, вам стоит прочитать любую книгу по ведению переговоров! Вы обязательно узнаете кое-что полезное из них. Чтобы добиться успеха в продажах, вы должны научиться вести переговоры. «Преодоление отрицания: переговоры о пути от конфронтации к сотрудничеству» предлагает простой подход к переговорам. В этой книге есть все, что вам нужно, чтобы стать лучшим в переговорах с потенциальным покупателем, от подготовки к переговорам, установления ожиданий, использования убедительных, но ненавязчивых слов и оценки альтернатив.
-
«Мощный удар по голове: как раскрыть свое сознание для инноваций» (1988), Роджер фон Оч, доктор философии.
Это еще одна книга, которую вряд ли можно найти в других рекомендуемых списках для прочтения; однако я думаю, что она очень важна, чтобы остановиться на ней. Ключевым компонентом продаж является создание инновационных решений проблем и трудностей, возникающих в работе с клиентами — вот о чем вам необходимо задуматься. Книга Роджера фон Оча показывает, как разрабатывать творческие решения. Я часто использую эти идеи, и они помогают мне находить лучшие решения.
-
«Шесть мыслящих шляп» (1999), Эдварда де Боно.
Метод Эдварда де Боно для группового решения проблем включает метафорические шестицветные шляпы. Каждая из них представляет собой тип мышления, позволяющий быстро прийти к решению, когда участвует группа (или отдельный человек). Слишком часто люди принимают решения без должной оценки, как эмоционально, так и стратегически; Метод де Боно обращается к этим ситуациям в «Шести мыслящих шляпах», чтобы помочь вам найти лучшие, правильные и быстрые решения, а это именно то, что вам нужно в продажах.
-
«Советы по продажам в понедельник утром» (2009), Маура Шрайер-Флеминг.
Я не могла закончить список, не порекомендовав одну из своих любимых книг! Для продажи необходимы все упомянутые в ней навыки: чтение людей, ведение переговоров и вопросы. Вы также должны сохранять мотивацию и справляться с разочарованием. «Советы по продажам в понедельник утром» помогают отточить все ваши навыки продаж, чтобы вы могли добиться успеха.
Чтение — ваш билет к успеху
Вы можете подумать, что вам не нужно читать, если вы хотите добиться успеха в продажах. Это было бы неправильным выбором. Как говорит лауреат Пулитцеровской премии писательница Мэри Шмих: «Чтение — это билет со скидкой в любой уголок». Продавцы, которые читают, получают скидку на успех в продажах.