Вспомните о последней вашей встрече по продажам. Узнали ли вы что-то новое для себя, то, что вы могли бы применить к вашим продажам? Или это была пустая трата времени?
Вот три эффективных способа сделать следующую встречу более продуктивной и эффективной:
1. Помогите команде визуализировать успех
Некоторые люди вкладывают мало смысла в свои презентации. Их PowerPoint презентации включают многочисленные «замыливающие» глаза, абсолютно неинформативные диаграммы данных и комментарии, такие как «Вы, наверное, не сможете прочитать это», так как они делают ставку на мелкий шрифт. Это просто пустая трата времени для всех.
Вместо этого, решите на какую тему вы хотите пообщаться со своими оппонентами. Может быть это тенденции увеличения доходов? Будет ли это легче и понятнее обсуждать, имея перед глазами график или же секторную диаграмму? Это более эффективные способы показать процент компонентов в целом. Простое отображение в цифрах визуально не будет столь эффективно и не сообщит, что означают эти цифры. То, что ваша команда должна видеть перед собой — это диаграммы или графики, которые визуально представляют числа.
Изобразите цифры – показатели продаж вашей команды, чтобы каждый мог видеть, насколько эффективно работает каждый член команды и вся команда в целом, и выясните, продвигают ли ваши сотрудники команду вперед на пути к достижению своих целей или же нет. Владение этой информацией помогает команде решить, нужно ли им продолжать фокусироваться на том, что они делают, или же изменить свои действия и попробовать что-то другое. И если вы отобразите эту информацию с помощью эффектных визуальных примеров, люди быстро поймут, что «мы на верном пути» или «у нас есть над чем работать».
2. Превратите членов команды в учителей
Не хотели бы вы, чтобы ваша команда продаж узнала какие-нибудь новые идеи на следующей встрече продаж, чтобы, сделав выводы, они смогли и стали продавать больше? Возможно, они даже смогут даже сократить их цикл продаж при помощи новой идеи. Вот что вы можете сделать: требовать, чтобы все придумали по одной идее к следующей встрече. Попросите людей поделиться тем, что они делают для того, чтобы быть увеличить количество продаж или сократить цикл продаж.
Большинство руководителей либо не имеют возможности для обучения своих сотрудников, либо попросту отнимают драгоценное время своих продавцов, потому что они не просят людей наперед придумать какую-нибудь идею, до встречи. Встречи являются более продуктивными, когда люди приходят подготовленными. Очень плохая идея назначать людей на должность, заранее давая им установку неудачи. Некоторые руководители, однако, считают, что это хорошая идея. Но нет. Это формирует злость у продавцов, которые в конечном итоге думают, что не важно и вовсе не необходимо вносить свой вклад в работу всей команды.
3. Убедитесь, что все говорят на одном языке
Я присутствовал на заседаниях продаж, где продавцы сообщали, что сделки осуществлены и все здорово. Не будет ли такая встреча большой тратой времени, если все сделки уже произошли? Менеджмент, вообще-то, в том и заключается, что все сделки должны быть осуществлены.
Вместо этого, каждая команда по продажам должна договориться о том, что должно быть предпринято, чтобы произошел положительный сдвиг в процессе продаж. Например, понять, что у вас есть возможная перспектива, и когда вы поймете, почему ваш продукт или услуга так нужны покупателям, вы сможете удовлетворить эту потребность клиентов. Пока вы это не поймете, до этого момента, вы просто не имеете перспектив.
Другими ключевыми моментами в ваших сделках, которые продвигают ваши продажи в положительном русле, являются, то, как и когда вы определяете и назначаете ключевые лица, принимаете решения, делаете презентацию или устанавливаете пробную версию. Убедитесь, что ваша команда по продажам говорит о деятельности, которая на самом деле происходит, а не то, что, по их мнению, происходит во время донесения информации.
Встречи по продажам такие же, как и любые другие встречи. Слишком часто они бывают незапланированными, не сфокусированными и зачастую являются просто тратой времени. На следующей встрече продаж, почему бы вам не прийти хорошо подготовленными, чтобы вы были «на одной волне» с вашей командой продаж, а также обязательно поделитесь конкретными идеями о том, как помочь клиенту? Это самый лучший способ для запуска эффективных встреч по продажам — и ваш отдел продаж, вероятно, в результате увеличит свои продажи!