Компании, которые находятся в поиске опоры, часто одержимы замерами и анализированием. Однако не все показатели являются равнозначными для тех, кто надеется выжить в долгосрочной перспективе.
Какова же разница между предприятиями, которые в итоге терпят неудачу, и теми, которые растут и развиваются? Понимание того, что их клиенты ценны для них. Неважно, какой бизнес вы хотите начать. Абсолютно в любом виде деятельности, от мира электронной коммерции до складов и магазинов стройматериалов, масштабирование практически невозможно до тех пор, пока вы не определите ценность вашего клиента – CLV (текущая ценность вероятной будущей чистой прибыли, которую ожидается получить от конкретного клиента за все время его жизни, показатель «ценности жизненного цикла клиента» для фирмы).
Разрушение вашего CLV — жизненного цикла клиента
Величина жизненного цикла клиента (CLV) представляет собой относительно простую концепцию, которая может сделать или сломать начинающий бизнес. Короче говоря, CLV (жизненный цикл клиента) — это общие количество денег, которые клиент будет тратить на вашу компанию в течение своей жизни.
Существует множество способов расчета вашего CLV, но эта простая формула, возможно, лучше всего иллюстрирует это:
(Средняя стоимость продажи) X (Количество повторяющихся транзакций в год) X (среднее время удержания клиента) = CLV
Не позволяйте математике брать верх над вами. Опять же, поймите, концепция проста.
Предположим, вы запустили магазин электронной коммерции, в котором продается сезонная одежда. Средняя стоимость любой данной продажи в вашем магазине составляет 30 долларов США, ваши клиенты в среднем покупают у вас товары два раза в год, и они обычно удерживаются среди ваших клиентов в течение двух лет. В этом случае ваш CLV составит 180 долларов (30 x 2 x 3).
Но почему это значение так важно для вас?
Почему вам нужно знать свой CLV
Основные преимущества понимания вашего CLV в трех пунктах:
- — Знание того, насколько ваши клиенты ценны, показывает вам, что вам нужно для того, чтобы привлечь новых людей – потенциальных клиентов, в ваш бизнес, тем более, что привлечение новых клиентов обычно стоит значительно больше, чем их удержание и сохранение.
- — Ваш CLV напрямую влияет на вашу маркетинговую стратегию. От приобретения рекламы в средствах массовой информации и найма торгового персонала до открытия филиалов вдали от основного офиса, понимание ценности ваших клиентов, в конечном итоге определит ваш маркетинговый бюджет.
- — Вы избегаете слишком быстрого масштабирования и лучше понимаете, что требуется вашему бизнесу для безубыточности.
Вывод здесь заключается в том, что наличие вашего CLV, как удобного средства, означает, что бюджет вашего бизнеса и его потенциальный потенциал основываются на реальных цифрах, а не в гадании на кофейной гуще. Тем не менее, несмотря на то, что вам нужно понять свой CLV, многие современные компании сопротивляются и не принимают эту концепцию.
Настройка системы, которая сможет прогнозировать ценность жизненного цикла ваших клиентов
Проблема для начинающих предприятий и ценности его клиентов для бизнеса, возможно, очевидна. То существует, определить то, сколько стоят ваши клиенты, на самом деле, легче сказать, чем сделать, особенно, если у вас нет особо точной выборки среди большого количества клиентов или вы довольно долго не анализировали показатели вашего бизнеса. Аналогичным образом, у вас может не быть данных процента оттока клиентов или информации, как выглядит денежный поток вашего бизнеса в долгосрочной перспективе.
Означает ли это, что, скорее всего, все новые предприятия будут принимать решения наобум? Конечно же, нет. Решение заключается в создании системы, которая, по существу, будет прогнозировать ваш CLV.
Возможно, одна из лучших иллюстраций такой системы создана разработчиками приложений, с высокой стоимостью рекламы и жесткой конкуренцией. Разработчики по существу создали серию действий для пользователей, которые они могут принять в течение определенного периода времени, чтобы оценить, насколько пользователи будут ценны в долгосрочной перспективе. Эти действия могут включать:
- — Ознакомление
- — Осуществление покупки с помощью своего приложения
- — Оставление отзыва или оценивание рейтинга приложения в App Store или Play Store
Каждое из этих действий служит своего рода индикатором того, насколько заинтересована и увлечена их аудитория. Чем больше они заинтересованы, тем выше их потенциал CLV.
Компании, которые не пользуются мобильными приложениями, могут применять те же правила к новым каналам маркетинга. Возьмите, к примеру, электронный маркетинг. Соответствующие параметры электронной почты для CLV могут включать в себя щелчок по определенному сообщению или погашение кода купона, полученного по электронной почте.
Но как насчет новых предприятий?
Для новых или ориентированных на лидирующие позиции компаний очень важно определить скорость, с которой вы можете выйти в лидеры. После того, как вы определили, что создание показателя стоимости (CPL) для первого места позволяет вам выяснить, какие маркетинговые каналы стоят масштабирования – роста и развития, а какие нет.
Методы продаж и маркетинга, которые приносят пользу бизнесу с минимальными затратами, и приближают его к лидирующим позициям, — это те, которые действительно стоит масштабировать, пока вы видите положительную рентабельность инвестиций. С другой стороны, будьте осторожны с тактиками, которые приводят к высокому CPL и не выполняют необходимые задачи с положительной скоростью.
После того, как вы проанализировали эти показатели и выяснили, что из этого стоит внимания, чтобы направить в нужное русло ваш бизнес, вы можете лучше понимать свои показатели CLV.
Каким образом ваш CLV помогает вам масштабировать бизнес
Если вы хотите, чтобы ваш бизнес реалистично масштабировался, понимание всех аспектов вашего CLV — это то, что вам, действительно необходимо. В конце концов, ваша долгосрочная цель — увеличить ценность ваших клиентов с течением времени, тем самым сохраняя затраты на приобретение новых потенциальных клиентов как можно ниже. После того, как вы определите, какова ценность ваших клиентов, у вас не остается никаких сомнений, что вам нужно сделать, чтобы привлечь больше прибыли в ваш бизнес.
Подумайте о трех элементах, которые составляют ваш CLV. Придерживайтесь повышения среднюю объемов ваших продаж, поощряйте повторные транзакции и предлагайте стимулы, всевозможные акции для ваших клиентов, и вашим доходам не останется другого выбора – только идти вверх. Между тем, этот новообретенный денежный поток может быть использован для поиска новых возможностей и для приобретения новых потенциальных клиентов.
Ваш CLV поддерживает долговечность вашего бизнеса
Ваш CLV лежит в основе роста вашего бизнеса. Использование данных для понимания того, какова ценность жизненного цикла ваших клиентов, позволяет принимать более обоснованные решения в отношении маркетинга и роста. Ваш CLV, возможно, является самым важным показателем для выживания вашего бизнеса — от масштабирования до простого поддержания вашей компании на должном уровне.
Так как все в этом мире развивается с огромными шагами, бизнес тоже развивается, и те, кто нашел золотую середину в ведении бизнеса останутся на плаву ведь конкуренция в современном бизнесе очень большая. И именно те менеджеры, которые пользуются CLV при ведении своего бизнеса и в основном и выживают среди конкурентов.
Вот интересно, а как рассчитывают жизненный цикл своего клиента интернет-магазины и сети, в которых постоянно поднимают цены. При этом качество товаров и услуг остаётся на прежнем и часто низком уровне. Это также относится и к банкам. Не от того ли у нас вся коммерческая деятельность до сих пор строится на принципе «пирамиды», что такие расчёты вообще не производятся. Всё краткосрочно и рассчитано на быстрое обогащение с последующим сворачиванием деятельности.