Убедитесь, что ваш процесс продаж в B2B следует этим 5 рекомендациям, основанным на лучших практиках

Убедитесь, что ваш процесс продаж в B2B следует этим 5 рекомендациям, основанным на лучших практиках

Независимо от того, в какой отрасли вы осуществляете свою деятельность, я готов поспорить, что в ней существует большая конкуренция. А поскольку вы изо всех сил пытаетесь выделиться в огромном море бизнеса, можете быть уверенны, что процесс продаж на основе лучших мировых практик может стать конкурентным преимуществом, которое вам так необходимо.

Знаете ли вы, что в среднестатистической фирме 13% торгового персонала генерируют 87% выручки?

Это статистика, которая должна заставлять ваше сердце петь от радости, потому что, благодаря достаточно солидному процессу продаж в сфере B2B («Business to business», «Бизнес для бизнеса» — вид информационного и экономического взаимодействия, классифицированного по типу взаимодействующих субъектов, в данном случае это — юридические лица, которые работают не на конечного рядового потребителя, а на такие же компании, то есть на другой бизнес), вполне вероятно, что вы сможете увеличить процент персональных продаж, который будет превосходить показатели конкурентов, и, следовательно, вы получите большую прибыль. Компании B2B, которые имеют процесс продаж, отвечающий всем потребностям их торговых представителей, имеют определенную линию поведения и способы работы. Вот пять из их линий поведения, которые было бы разумно адаптировать к своему бизнесу:

1.Сосредоточьтесь на ускорении времени ответа клиенту

Знаете ли вы, как долго, в среднем, ваша команда продаж реагирует на приобретенного клиента или новый заказ? Если эти показатели у вас схожи с большинством групп продаж, работающих в сфере бизнеса B2B, то, вероятно, это занимает больше часа. Всего лишь 37% компаний отвечают на полученные запросы в течение часа.

Если вы не знаете, сколько времени займет у вашей команды продаж, чтобы ответить на запрос покупателя, вы должны это обязательно выяснить. Если торговые представители свяжутся с клиентом в течение часа, они в 7 раз чаще имеют полноценный и успешный разговор с человеком, который принимает решения.

Вы должны знать, и все ваши торговые представители должны знать, что 35-50% продаж достаются первой B2B-фирме, которая связывается с покупателем.

2.Лелейте своих потенциальных клиентов и заботьтесь о них

Воспитание лидерства — это важная концепция в сфере B2B, но что это действительно значит?

Ну, первое, что нужно сделать для того, чтобы ваша команда продаж имела больший успех, когда вы будете генерировать, а затем лелеять потенциальных клиентов, чтобы эти люди были готовы покупать ваши товары снова и снова. Не думайте, что забота важна только для маркетинга; вы увидите большие преимущества, если вы будете заботиться и лелеять своих потенциальных клиентов. Часто двунаправленный подход  звонков по телефону и сообщений по электронной почте, поступающих непосредственно от вас или ваших торговых представителей, работает очень хорошо и эффективно. И да, эти самые электронные письма также могут быть автоматизированы, чтобы снизить нагрузку на персонал.

Если у вас есть маркетинговая команда, попросите их работать вместе с вашей командой продаж, чтобы показать путь и направить их к воображаемым целям, используя смесь маркетинга электронной почты, социальных сетей, оплачиваемого ретаргетинга и т. д.

3.Разработайте Playbook — игровую схему продаж

Игровая схема продаж — это не новая идея, но, на самом деле, она популярна. Официальная игровая схема продаж – это важный инструмент для предприятий B2B. Зачем?

Playbook — это всего лишь план, но это всеобъемлющий, простой в понимании план, который определяет ваш процесс продаж. Наличие игровой схемы продаж  позволяет вам улучшить процессы обучения и предоставляет возможность поделиться лучшими практиками, а также максимально увеличить разрыв в производительности между топ-менеджерами и всеми остальными. И, наконец, Playbook, игровая  схема продаж, может помочь вам стандартизировать ваш процесс продаж.

4.Внедрение социальных медиа-платформ

Платформы для социальных сетей изначально считались лучшими для применения организациями B2C («Business-to-consumer», «Бизнес для Потребителя» — термин, обозначающий коммерческие взаимоотношения между организацией (Business) и частным, так называемым «конечным» потребителем (consumer)), но со временем этот стереотип разрушился, и в настоящее время такие гигантские B2B-компании, такие как: GE (Дженерал Электрик), успешно использует платформы социальных сетей в рамках своих процессов продаж, и Maersk Line, судоходная контейнерная компания, которая выиграла награду за их усилия по использованию социальных сетей для привлечения клиентов.

Компании B2B, которые используют социальные сети в своих инициативах, с большей вероятностью будут развиваться в наш технологический век. Помните, что компании B2B, которые работают с близко ориентированными стратегиями маркетинга и продаж, часто получают до 15% прироста в доходах.

5.Объедините звонки наугад (обычный обзвон потенциальных клиентов) с текстовыми сообщениями

Исследования показали, что, как вы, вероятно, знаете, звонки наугад, скорее всего, будут продуктивными, если они будут сделаны в начале и в конце  рабочего дня, причем самое неэффективное время — от 13 до 14 часов. В рамках вашего процесса продаж, описанного в вашем плейбуке, звонки наугад должны быть отнесены к периоду, когда они, скорее всего, получат теплый прием – в продуктивные для них часы.

Кроме того, доказано, что текстовые сообщения  вместе с телефонными звонками положительно влияют на результаты, комбинация телефонных звонков и текстовых сообщений приводит к успеху на 40% чаще, чем подход, лишенный текстовых сообщений

Заключительные мысли

Процесс продажи B2B всегда разворачивается в высококонкурентном пространстве. Он просто не оставляет места для команды продаж, которая опирается на процессы продаж, которые не основаны на лучших доказательствах, доступных сегодня бизнес-лидерам.

Тонкий анализ вашего текущего процесса продаж, предпочтительно, проведенный опытными внешними консультантами, может указать вам правильный путь к пересмотренному процессу продаж, который будет генерировать доходы с гораздо более высокими ставками, чем ваши текущие показатели.

Убедитесь, что ваш процесс продаж в B2B следует этим 5 рекомендациям, основанным на лучших практиках: 3 комментария

  1. Как не крути, но главное это способность привлекать и удерживать клиента. Чем лучше будет обращение и общение с потенциальным клиентом, тем больше шанс что он станет постоянным. Довольный клиент не только вернется снова, но и приведет своих друзей. А это в любом случае плюс, а не минус.

    1. Понятно, что клиент самое важное звено, но есть одно «но». Если клиентская база постоянно снижается из за отсутствия у людей лишних денег на такие покупки. Речь идёт о внутреннем спросе, как быть тогда. Тут уж как не лелей потенциальных покупателей, а толку будет мало. Выход только один — создать такие условия в РФ для предпринимательства, при которых клиентская база будет не то что снижаться, а расти в геометрической прогрессии. Это самый важный вопрос.

  2. Я думаю здесь нужно подходить с особым подходом к клиентам,ведь все зависит от нас. Как мы будем вести диалог с людьми так и они отнесутся к нам,как заинтересуешь так и будет.Ведь это очень серьезно.

Добавить комментарий

Войти с помощью: 

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Solve : *
15 + 3 =