Увеличение количества продаж электронной коммерции с помощью понимания психологии ваших клиентов

Вы уже создали и запустили свой сайт электронной коммерции. Вы уже определились со своим целевым рынком. У вас есть все, что необходимо для развития бизнеса. Что дальше? Теперь вы должны понять психологию ваших клиентов — как мыслит ваша целевая аудитория и как ведет себя. Углубление в психологию влияния на поведение потребителей может помочь увеличить ваши продажи электронной коммерции.

Кем являются ваши клиенты?

Существуют различные типы потребителей и различные способы их привлечения. Понимание того, кем они являются, может помочь вам лучше представить свою продукцию или услуги на рынке, и, как следствие, увеличить объемы продаж.

Сезонные потребители.

Этот тип клиентуры покупает продукты в зависимости от сезона. Они приносят доходы предприятиям, продающим сезонную продукцию, такую как летняя одежда, рождественские и новогодние игрушки и декор, зонтики, зимняя одежда и т.д.

Личные потребители.

Они покупают товары и услуги для личного, домашнего хозяйства или семейного использования. Товары бытовой химии, одежда, спа-услуги и т.д., являются примерами продукции и услуг, приобретенных потребителями для личного пользования.

Потребительская организация.

Этот тип клиентов часто приобретает товары и услуги оптом или регулярно в течение длительного периода. Потребительские организации высоко ценятся продавцами, потому что они приносят долгосрочные повторяющиеся заказы и продажи, а соответственно регулярную прибыль.

Импульсивные покупатели.

Клиенты, которые осуществляют внезапные покупки на основе импульса, являются потребителями, которые не планируют свои решения о покупке заранее. Импульсные покупатели склонны приобретать товары и услуги на основе и под воздействием сочетания импульса и эмоций.

Потребители, которые покупают только то, что им необходимо.

Этот тип клиентов приобретает только определенные товары и только тогда, когда они им необходимы. Продукты и услуги, которые разжигают чувство необходимости и побуждают их совершать покупку.

Потребители, привлекаемые скидками.

Привлеченные скидками и промоакциями клиенты обычно покупают различные товары и услуги. Они чувствительны к ценообразованию и предпочитают покупку продукции со скидкой, той, что продается за полную стоимость.

Что мотивирует ваших клиентов?

После того, как вы выяснили, какая аудитория является вашими клиентами, вы можете применять различные существующие психологические принципы для увеличения вашего заработка в электронной коммерции.

Потребность и мотивация.

Потребности побуждают клиентов к покупке товаров и услуг. Например, потребители покупают лекарства — когда они больны, продукты питания — когда они голодны, защитное снаряжение — для безопасности, телефон — для связи, и этот список можно продолжать до бесконечности. Чувство необходимости существенно влияет на покупательское поведение потребителей.

Для того чтобы воспользоваться этим психологическим принципом, продумайте то, как сделать, чтобы ваши клиенты захотели покупать ваши товары и услуги. Кроме того, упакуйте свою продукцию, таким образом, чтобы она соответствовала адресуемым и удовлетворяла конкретные потребности и цели ваших покупателей.

В срочном порядке.

Согласно одному исследованию, создание ощущения срочности обычно приводит к огромному спросу, что в свою очередь, в конечном итоге, приносит большие объемы продаж и заставляет потребителей действовать немедленно, срочно. Чувство необходимости заставляет их думать, «мне нужен этот продукт». Чувство срочности убеждает их: «Мне нужен этот продукт прямо сейчас».

Избегание потерь.

Эта теория относится к группе людей предпочитающих избегание потерь получению прибыли. Сделайте так, чтобы ваши клиенты понимали, что если они не примут меры, они рискуют потерять что-то. Перечисляйте фактические преимущества вашей продукции больше, чем особенности. Используйте фразы типа «Не пропустите эту возможность…» или «Прекратите тратить много денег…».

Ограничение по времени предложения или ограниченный срок.

Ограниченное время продажи определенного продукта повышает вероятность того, что потребители будут действовать решительно и быстро. Включите ограничения по времени в специальных предложениях и промоакциях, чтобы увеличить ощущение срочности. Применяйте этот ход одновременно с предыдущим (ощущением потери) для ваших клиентов, если они не принимают меры. Помните, что люди по своей природе ужасно боятся что-то пропустить-потерять, в том числе и выгодное предложение.

Соотношение и основы ценообразования.

Люди, естественно, мыслят в сложносплетенной паутине вариантов и сценариев. Сравнения пытаются заставить человеческий мозг принять правильное решение; сопоставление и основы ценообразования представляют собой метод, при котором потребители могут оценить и сравнить относительную стоимость аналогичных товаров или услуг.

Создайте благоприятные сравнения для ваших клиентов, добавив для сравнения цены конкурентов или альтернативную цену для сравнения. Вы можете также предложить другие товары по более высоким ценам для сравнения, чтобы сделать ваш продукт стоящим по разумным ценам (в категории цена-качество).

Еще одним способом воспользоваться этой техникой является добавление бонусных и специальных предложений. Таким образом, ваши потребители будут чувствовать, что они все больше получают от сделки, покупки.

Социальные подтверждения.

Это, естественно, является частью нашей человеческой природы, легко попадать под влияние наших знакомых, друзей, коллег. Когда потребители видят своих коллег, знакомых одобряющих вашу продукцию и услуги, они, скорее всего, также сделают покупку.

Социальные доказательства могут быть в виде правильно размещенных положительных и отрицательных отзывов, совместного использования социальных средств массовой информации, а также одобрения со стороны коллег, друзей, знакомых. Эти социальные доказательства могут легко установить связь между вами и вашими потенциальными потребителями; они также могут увеличить ваш фактор доверия.

Власть.

Люди, естественно доверяют представителям власти; нам присуще признавать лидеров любого рода. Именно поэтому известные деятели, эксперты и знаменитости часто используются для продвижения различных товаров и услуг.

Определите для себя лидера в вашей нише. Привлеките внешних экспертов или знаменитостей, которые будут рекомендовать ваши товары и услуги. Использование экспертов, одобряющих вашу продукцию или услуги, может оказать на клиентов позитивное восприятие, незаметно, но все более и более уверенно подталкивая их к осуществлению покупки. Вы также вселяете уверенность благодаря партнерству с известными компаниями и размещая их логотипы на вашем сайте электронной коммерции.

Добавить комментарий

Войти с помощью: 

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Solve : *
46 ⁄ 23 =