7 советов для масштабирования ваших операций по продажам на будущее

7 советов для масштабирования ваших операций по продажам на будущее

Совсем непросто масштабировать объем продаж на будущее в вашем отделе сбыта. Если ваша цель будет слишком высока и слишком быстрая, в конечном итоге, вы можете закончить как лидеры приложения по рекрутингу WePow, которые потратили впустую тысячи долларов и были вынуждены уволить 80% сотрудников отдела продаж. Если же ваша цель будет слишком низкой, в таком случае вы рискуете упустить много возможностей для собственного роста на основном рынке.

Таким образом, несмотря на то, что это вовсе не простое предложение, существуют некоторые стратегии, которые могут облегчить ваши усилия и старания, в общем — помочь вам. Имея план масштабирования, который сосредоточен и сфокусирован вокруг логических и управляемых данных структуры, вы сможете создать подразделение по продажам, которое будет приносить вам показатели устойчивого роста в течение многих лет.

Разработайте и оцените несколько моделей.

Если вы не создаете команду продаж с нуля, в таком случае, когда дело касается моделирования, у вас есть на выбор несколько различных вариантов, как масштабировать вашу команду с желаемыми для вас результатами. В частности, вы можете реализовать нисходящую модель, в которой вы начинаете процесс с цели и потом корректируете необходимую производительность вашей команды в соответствии в заданной целью. Или же, вы можете идти снизу вверх, в таком случае вы берете предыдущие результаты деятельности вашей команды и масштабируете их, чтобы соответствовать проекциям.

Вместо того, чтобы спрашивать себя какая из моделей будет лучше соответствовать потребностям вашей компании, попробуйте обе и внимательно изучите затраты, обязательства в течение установленных сроков, а также материально-технические и логистические показатели каждой их них.

Включите дополнительное время в проекции.

Если вы решаете, что вам нужны 10 продавцов, чтобы осуществлять 45 сделок в год, каждая из которых в среднем около $ 5000 для того, чтобы достичь своих прогнозных целей, не думайте, вы уже в следующем месяце сможете нанять 10 стоящих сотрудников и начнете выполнять задуманный вами план. Помните, что найм торговых представителей и их адаптационный период занимает достаточно много времени, и вы должны включить в свой бюджет немного времени на периоды не будет запланированного движения и доходов.

Работайте над наймом нужных людей заранее.

Многих лидеров продаж охватывает паническое настроение при попытках масштабировать показатели команды продаж: «Мне просто нужно найти  некоторых сотрудников прямо сейчас,  как можно быстрее, чтобы достичь целей, которые поставил перед нами генеральный директор. И тогда мы сможем оценить, что работает, а что нет, и на основании этого внести соответствующие».

Естественно, вы хотите получить результат как можно быстрее, но в итоге затрачиваете много времени на каждой стадии процесса из-за нехватки хороших работников, поскольку вы установили для себя неправильные приоритеты — скорости над качеством, а это только отодвинет получение необходимых результатов в дальнейшем.

Согласуйте свои решения с данными.

Даже если вы не дотягиваете до ваших первоначальных целей, масштабные планы имеют огромное значение. Если же вы просто угадали количество и регулярность продаж, которые, по вашему мнению, вам необходимы для роста, и в конечном итоге вы оказались неправы, вы будете нести ответственность за то, что вы либо переоценили дорогостоящие ресурсы или не дополучили достаточного количества продукции, реализованной вашей командой. Но если ваши решения подкреплены данными, вы и ваше руководство команды продаж можете проверить, где произошли разрывы и нестыковки с планом и соответственно оптимизировать эти моменты.

Найдите программное обеспечение, которое будет удовлетворять ваши потребности на долгие годы.

Рынок для развития бизнеса и программного обеспечения по ускорению продаж никогда не был более оживленным. Интенсивная конкуренция на рынке, очевидно, удобна для покупателей, и они могут видеть общую картину, но широко распространенная доступность множества программ заставляет некоторых лидеров продаж недооценивать затраты на переключение.

Когда вы ищете программные решения для своих отделов продаж, ищите платформы, которые будут удовлетворять ваши цели, по крайней мере, на пару лет вперед, таким образом, вы сможете избежать каких-либо неудач, которые могут произойти с внедрением новых ресурсов и  адаптации.

Отслеживайте групповые показатели, чтобы получить общую картину.

В настоящее время несколько шокирует количество компаний с высокими целями роста, но которые  ничего не делают для того, чтобы отслеживать основные показатели. Результаты одного недавнего исследования показывают, что 77% опрошенных компаний не превышали их прогнозируемый доход, а 74% из них не отслеживали количество посетителей ежемесячно, свое продвижение, положение на отраслевом рынке или возможности.

Но речь идет не только об оценке отдельных показателей, вы должны изучить несколько ключевых показателей эффективности в сочетании друг с другом, чтобы получить полную картину вашей работы. Например, если ваш уровень достижения победы отстает, выясните, какие другие показатели могли повлиять и каким образом на этот результат.

Добавляйте стратегические корректировки в свое планирование.

Допустим, вы определили размер своего бюджета, наняли соответствующее количество продавцов, и определили возможности своих ресурсов и средние значения сделок, которые вам нужны. Затем, благодаря сотрудничеству с вашей командой вы обнаруживаете улучшение технологического процесса, которое увеличивает эффективность. Вместо того чтобы сохранить все это, и продолжать работать в том же темпе, добавьте и включите это повышение эффективности в ваши плановые расчеты, чтобы получить реальную картину способности вашей команды. Ваш план масштабирования должен быть ориентиром, который может и должен приспосабливаться к реалиям вашей ситуации при необходимости.

Добавить комментарий

Войти с помощью: 

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Solve : *
30 ⁄ 15 =