Пришло время задуматься о том, что вы можете сделать, чтобы достичь своих целей продаж в этом году. Да, я понимаю, что год только начинается, но разве это не лучшее время для определения действий, необходимых для достижения ваших целей?
Существует народная китайская поговорка: «Лучшее время посадить дерево — 20 лет назад. Следующее лучшее время — сейчас». Вот что вы можете сделать сейчас, чтобы достичь своих целей продаж.
Убедитесь, что ваш успех — понятие измеримое
Я сотрудничаю с профессионалом в сфере продаж, очень талантливым и трудолюбивым руководителем. Он затратил немало времени, чтобы узнать все о своем продукте, и он умеет эффективно делиться своими знаниями. Его работа требует, чтобы он обучал и информировал других, и, в некоторой степени, изменял отношение людей к различным вопросам.
Ему необходим было проанализировать и измерить его работу; однако его продукт неосязаемый и его достаточно трудно измерить, поэтому его отчет состоял из таких показателей, как количество участников, которые посещали тренинги и семинары, которые он проводил, а также географические местоположения и количество проведенных мероприятий.
Это стратегия, которая может привести к разочарованию. Его цель состояла в том, чтобы обучать и изменять отношение людей, так как же можно увидеть, что люди довольны результатом и применяют полученные знания на практике? И если это не так. Что делать, если не те люди, которым это действительно необходимо, посещали его программу? Он будет попросту тратить свое время, если участники придут уже со знанием и пониманием того, чем он хотел с ними поделиться и обучить их. Что, если он провел 50 тренингов для 2000 человек, но вместо этого мог бы организовать всего 10 программ и достигнуть такого же количества людей и результатов? В этом случае он просто потратил время на организацию и проведение еще 40 программ, которые не были нужны; он был менее продуктивным, чем это могло бы быть.
В этом году ему нужно изменить свое измерение успеха на то, что будет более соответствовать его целям и лучше оценит его успех.
Быть постоянно занятым — это не то же самое, что быть успешным
Затем этот продавец сообщил о своих результатах с точки зрения географии, поскольку его мероприятия проводились по всей стране. Просто потому, что вами охвачена большая территория, вовсе не значит, что вам нужно отправляться во все города и посещать все точки вашей страны. Почему? Отношения со всеми приобретёнными клиентами неодинаковые, индивидуальные, и совсем не важно, где находятся ваши клиенты.
Я признаю, что некоторые продавцы больше ориентируются на клиентов, которые географически ближе к ним и к которым легче добраться. Это имеет смысл только в том случае, если специалисту по продажам необходимо жить в определенном городе на основе стратегического анализа территории продаж до того времени, когда задание будет выполнено.
В стратегическом анализе были определены крупнейшие клиенты и те, которые имеют наибольший потенциал, а затем был проведен анализ транспортных расходов для того, чтобы добраться к этим важным клиентам наиболее экономичным способом. Огромная географическая территория устанавливает внешние границы направлений следования; при этом не определяется, куда вы должны ехать, а требуется, чтобы вы отправились повсюду. Вы же должны приезжать только к важным клиентам, потому что они будут создавать вам продажи, необходимые для достижения ваших целей. Вы не получаете никакой выгоды от того ваша одежда изнашивается при езде в автомобиле или вы устаете от перелетов на самолете.
Когда вы проливаете воду, она попадает повсюду, но когда вы выливаете то количество, которое вы набираете в стакан, вы знаете точно сколько в нем воды, и вы можете более легко и точно это измерить. Вам нужны оба компонента, и стакан, так и необходимое количество воды для продажи. Определите свою торговую территорию — это стакан. Сосредоточьтесь на потенциале продаж в своем конкретном стакане; это необходимое количество воды.
Ваше время — один из самых ценных ресурсов продаж. Вы никогда не сможете вернуть его назад, когда тратите его на такие вещи, как ненужные поездки, которые не будут создавать продажи. Максимизируйте свое время, определив сначала деловым звонком, что личная встреча — лучшее использование вашего времени.
Также помните, что телефон также является эффективным инструментом продаж. Используйте его, когда можете, и вы сможете сэкономить большое количество времени на операцию по продаже, которое можно использовать для привлечения новых клиентов и увеличения продаж.
Хотите достичь своих целей продаж в этом году? Измерьте свой успех. Возьмите стакан и посмотрите, чем вы наполняете ваш стакан.
С наилучшими пожеланиями успеха в ваших продажах!