Я недавно закончила работу с замечательными людьми из ассоциации прессы. Да, представьте себе, люди по-прежнему читают газеты – и таких людей много. Facebook не является источником новостей для всех!
Когда я работаю с группой людей, я часто слышу от участников абсолютно разные идеи о продажах. В данном случае одна из участников хотел обсудить то, что ей рассказал другой инструктор по продажам. Он сказал ей, что продажи — это игра с цифрами: успешные продажи — это все что касается крупных потенциальных клиентов. И если же вы сделаете больше звонков по продажам, вы продадите больше.
Я была абсолютно не согласна с этим мнением. Продажи — это не игра с цифрами, я считаю, что, на самом деле, это поисковая игра.
Не все являются вашими потенциальными клиентами
Я могу сказать, что когда специалист по продажам верит в то, что говорит тот другой инструктор по продажам, я просто задаю им обоим один простой вопрос.
И когда я прошу профессионала по продажам сказать мне, кто является их идеальным клиентом, они должны назвать мне конкретные описания типов клиентов, которых они стараются привлечь, и кто, скорее всего, купит у них продукцию. Эти показатели могут включать демографию. Демографические данные — это информация о ваших потенциальных клиентах и может включать доходы компании, количество сотрудников, сколько лет в бизнесе, местоположение компании, площадь офисных ли производственных помещений или другие данные.
Их описание должно также включать психографические данные: то, как люди думают. Вы можете продавать более эффективно, если будете знать, как ваш клиент мыслит и собирается ли он осуществить покупку. Психографические данные могут включать в себя следующую информацию: является ли ваш клиент рискованным или нет, независимо от того, является ли ваш клиент сознательным или нет, какова бизнес репутация у вашего клиента, пытается ли ваш клиент добиться какого-либо статуса. Вы сможете осуществлять успешные продажи даже рискованным клиентам, если сможете правильно общаться с ними и сведете к минимуму возможность и восприятие риска при сделке риска; но в не сможете успешно сотрудничать с ними, если не сможете уменьшить их восприятие риска.
Я точно знаю, что у продавца проблемы, если на вопрос, который я им задаю, о том, кто же является их идеальным клиентом, и вместо того, чтобы описать мне конкретные демографические и психографические данные, они говорят мне с широкой улыбкой: «Каждый человек — это мой потенциальный клиент!»
Продавцы не имеют неограниченных бюджетов и времени, необходимого для продажи каждому. И когда вы признаете, что не все абсолютно являются вашими потенциальными клиентами, вы также признаете, что продажи не являются играми с цифрами. Вы должны найти как можно больше клиентов, которые, будут вашими идеальными клиентами.
Тратить время зря — плохо для продаж
Подумайте о времени, которое вы тратите на то, чтобы попытаться продать что-нибудь потенциальным покупателям, которые никогда не будут ничего покупать у вас. Во-первых, вы можете сэкономить время, переговорив с ними по телефону, пытаясь договориться о встрече. Надеюсь, вам не придется столкнуться с сообщениями голосовой почты, и вы сможете дозвониться к своим потенциальным клиентам с первой попытки. В то же самое время, не забывайте, что это достаточно сложно, но вам нужно все время рассматривать и анализировать, тратить время на звонки по телефону, и на встречи с потенциальными клиентами, продажи при личной встрече, на составление коммерческого предложения, если это необходимо, или на сбор необходимой информации об определенном потенциальном клиенте и прочее. Фух! И тогда, если вы все-таки ничего не продадите этому клиенту, все заканчивается тем, что вы потратили время впустую.
А если вы будете считать, что абсолютно все являются вашими потенциальными клиентами, вы можете потратить много ценного времени на усилия по осуществление продажи, потому что вы будете тратить ваше драгоценное время на потенциальных клиентов, которым вы ничего и не должны продавать ничего, они просто не являются вашей целевой аудиторией.
Вот как, на самом деле, выглядит хорошая разведка и поиск
Вместо того, чтобы пытаться продать свои товары или услуги каждому, успешные продавцы тратят время, чтобы определить, кто, скорее всего, купит у них продукцию. Они сосредотачивают все свои ресурсы продаж на поиске потенциальных и перспективных клиентов, которые больше всего похожи на клиентов, которым они успешно уже осуществляли продажи ранее.
И дело даже не в том, что они никогда не звонят потенциальным клиентам, которые являются менее идеальными, но с этими менее идеальными клиентами нужно больше работать для осуществления продажи, и они имеют меньшую вероятность осуществления покупки. Все вышеперечисленные успешные старатели просто начинаются с акцента, который, скорее всего, приведет к продаже по сравнению с теми, у кого нет четкого фокуса, и кто просто думает, что их товары будут покупать все.
У вас есть выбор поверить в то, что вы хотите поверить насчет продаж. Являются ли все вокруг вашими потенциальными клиентами? Тогда вам лучше, чтобы у вас было побольше ресурсов. Я предпочитаю быть ленивым продавцом. Я хочу сделать наименьшее количество работы и получить самую большую прибыль. Вот почему я думаю, что продажи — это не игра с цифрами; это отличная поисковая игра, игра-разведка.