Предприниматель Шон Эллис участвовал в стремительном росте ряда компаний из Силиконовой долины, таких как Dropbox, Eventbrite, LogMeIn и Lookout. Однако всякий раз, когда наступало время, когда он решал покинуть компанию и найти себе замену, он понял, что люди, которые имели только традиционный опыт в маркетинге, не были способны взять на себя его обязанности и конкретные цели. Как следствие, Эллис придумал термин для нового типа маркетолога: «Хакер роста».
Хакер роста — это тот, кто способен мыслить вне системы, умеет быстро анализировать и тестировать новые гипотезы и, как следствие, стимулировать взрывной рост. Как говорит Эллис, «хакер роста — это человек, чье истинное направление — это рост». Иначе говоря, это поиск нестандартных путей для развития и масштабирования, способность быстро увеличить востребованность продукта и стимулировать его спрос. В конечном счете, взрывной роста — это достижение больших побед за короткие промежутки времени, поэтому термин обычно ассоциируется со стартапами.
Долгосрочные и краткосрочные выгоды
Меня часто спрашивают, является ли взрывной рост жизнеспособным как долгосрочная стратегия. Мне нравится отвечать на этот вопрос, используя аналогию спорта. Как спортсмен-любитель, вы можете достичь быстрого развития, изучив новую технику или несколько техник, но как профессиональный спортсмен ваш прогресс и улучшения результатов будут результатом медленного постепенного прогресса.
Живя некоторое время в Таиланде, мне посчастливилось обучаться тайскому боксу. И теперь я точно знаю, что в течение нескольких месяцев обучения человек может достичь достаточно высокого мастерства в спорте, изучая базовую работу ног, как наносить удары вблизи противника и на расстоянии, базовую защиту и даже некоторые специальные приемы тайского бокса. Тем не менее, для того, чтобы человек стал мастером Muay Thai (тайского бокса), люди занимаются эти долго, продвигаясь к успеху, медленно улучшая свои базовые знания и удваивая то, в чем они хороши.
Это, на самом деле, ничем не отличается от роста бизнеса. Лично я настойчиво склоняюсь к тому, чтобы придумать и развернуть такой рост, который в результате принесет большие победы, но, в конечном итоге, вам нужно перейти к более устойчивой долгосрочной стратегии.
Интеграция Крейгслист от Airbnb
Рост всегда должен быть частью культуры вашей компании, но обычно для определенных мощных тактик роста существует ограниченное окно возможностей. Одним из лучших примеров этого является бесславная несанкционированная интеграция Крейгслист Airbnb (англ. Craigslist, дословно — каталог Крейга по имени основателя Крейга Ньюмарка, сайт электронных объявлений, пользующийся большой популярностью у пользователей интернета).
Чтобы генерировать ранний импульс, Airbnb принял Крейгслист как платформу, у которой уже были клиенты, и которых компания собиралась приобрести. С помощью небольшого технического волшебства Airbnb смог перенаправить трафик аренды жилья для отпусков с Крейгслист на сайт Airbnb, а также создал интерфейс, в котором владельцы Airbnb могли автоматически публиковать объявления в Крейгслист.
Это привело к тому, что пользовательская база Airbnb через некоторое время буквально взорвалась, и, в конечном итоге
Крейгслист закрыл дверь на интеграцию. Тем не менее, Airbnb все продолжал расти, поскольку он применял долгосрочные маркетинговые практики (в некоторых местах иногда с мощным взрывным ростом).
Перекрестные акции
Подобно идее Airbnb по использованию базы данных другой платформы, я рекомендую поискать компании, которые находятся в той же самой нише, что и вы, но не являются вашими прямыми конкурентами. Это откроет вам двери для перекрестных рекламных продуктов для совершенно новой аудитории, у которых есть гарантированный интерес к вашей нише. Когда другая компания будет продвигать ваши товары и услуги в своих списках рассылки, вы сможете приобрести множество новых клиентов за короткий промежуток времени.
Несмотря на то, что я настоятельно рекомендую эту тактику, она не должна быть краеугольным камнем вашей маркетинговой стратегии. В конце концов, вам нужно будет применять так называемый маркетинг для сохранения, чтобы ваши существующие клиенты совершали повторные покупки у вас. Важно помнить, что 70% компаний подтверждают, что дешевле сохранить клиента, чем приобрести нового. Несмотря на это, большинство маркетологов все же считают, что стоит в значительной степени сосредоточить свои усилия на приобретении, а не на удержании.
Реклама в Facebook
Facebook — одна из самых мощных рекламных платформ, доступных в настоящее время, но, как когда-то сказал Гэри Вайнерчук: «Маркетологи разрушают все». Платформа становится все более конкурентоспособной – и, в конечном итоге, она может оказаться более жизнеспособной для маленьких игроков.
Рекламные объявления в Facebook можно рассматривать как взрывной рост, потому что, когда вы найдете идеальное совпадение между продуктами и аудиториями, вы сможете невероятно масштабировать свою кампанию и стимулировать взрывной рост. И если вы только начинаете работать с интернет-маркетингом, в вскоре вы поймете, что это намного привлекательнее, чем тяжкий труд в течение нескольких месяцев, чтобы опубликовать контент с возможной целью достижения высоких рейтингов SERP для ключевых условий. Тем не менее, все рекламные кампании сталкиваются с усталостью и истощением. Вы можете показывать свое объявление только конечной аудитории такое количество раз, пока ваши затраты на конвертацию не начнут стремительно расти.
Я знаю маркетологов, которые на протяжении нескольких месяцев имели потрясающие результаты благодаря объявлениям на Facebook, но после того, как они исчерпывали свою целевую аудиторию покупателей в определенных нишах, платформа полностью переставала работать. В некоторых случаях Facebook был их единственным видом дохода, поэтому последствия были просто катастрофическими.
Во что бы то ни было, используйте Facebook для стимулирования взрывного роста, но не кладите все яйца в одну корзину.
Что происходит после взрывного роста?
Как только вы сделаете шаг от стартапа к зрелой компании, вы все равно сможете продолжать использовать стратегию взрывного роста, но ваш путь к устойчивому росту станет постепенным и уверенным. Я рассматриваю следующий этап как картирование роста.
Проецирование роста — это не столько изменение тактики; это скорее изменение перспективы. Вместо того, чтобы создавать новые идеи и быстро их тестировать, мапирование или проецирование роста включает в себя поиск того, что уже работает, а затем следует внесение изменений и корректировок для того, чтобы получить лучшие результаты.
Если вы сейчас находитесь на этом этапе, я рекомендую вам провести аудит роста. Это влечет за собой определение оценок для каждого аспекта вашей маркетинговой кампании, чтобы вы лучше были осведомлены и знали на чем нужно сосредоточиться в будущем. Проверьте свои ключевые показатели эффективности для того, чтобы определить идеальную длину ваших сообщений в блоге, какие типы контента генерируют большее количество откликов, какова ваша рентабельность от платных отзывов и выражений благодарности влиятельных лиц в Instagram и т. д.
Чтобы наметить свой путь к устойчивому будущему, важно основывать свою стратегию на данных, а не на предположениях. Желаю вам удачи.