Накануне 2020 года почти никто не мог заранее представить таких событий, которые буквально ждали нас на пороге. Как сезон дождей, пришел Covid-19. И вместе с этим множество изменений не только в том, как мы живем и работаем, но и в том, как ведется бизнес.
Карантин и изоляция теперь стали образом жизни, вынуждая компании менять методы своей работы. Офисный персонал, торговые представители и другие работники компаний, у которых есть возможность, начали работать из дома. Личные встречи и коммерческие звонки ушли в прошлое, их заменили инструменты совместной работы для повышения эффективности виртуальных групповых совещаний и переговоров.
Несмотря на то, что мы уже почти год переживаем сбои, вызванные вирусом, экономические последствия все еще ощущаются практически во всех уголках мира. Согласно отчету Harvard Business Review, прогноз спада экономики включает сокращение торговли товарами на 13–32%, сокращение прямых иностранных инвестиций на 30–40% и сокращение международных авиаперевозок на 44–80%.
И хотя влияние вируса все еще продолжает развиваться, следует задаться вопросом: могли ли предприятия быть лучше подготовлены, какие уроки можно извлечь и есть ли какие-либо возможности, которые могут быть реализованы в результате этой глобальной пандемии, которая случается раз в столетие?
Covid-19 поставил перед бизнесом беспрецедентные задачи
Впервые с начала пандемии руководители более оптимистично смотрят на экономические условия и жизнеспособность своих компаний. Недавнее глобальное исследование McKinsey показывает, что более половины опрошенных руководителей считают, что в ближайшие шесть месяцев глобальные экономические условия улучшатся, и они в равной степени уверены, что спрос на их продукцию в ближайшие месяцы вырастет.
Несмотря на то, что перспективы и обнадеживают, это не означает, что компании могут или должны вернуться к статус-кво. Многие продолжают бороться, а некоторые пойдут по стопам своих предшественников, навсегда закрыв свои двери. Чтобы оставаться прибыльными, компаниям, в данной ситуации, необходимо найти новые способы ведения бизнеса, что во многих случаях означает другую бизнес-стратегию.
Чтобы проиллюстрировать, юридическая и медицинская области полагаются на поставщиков языковых услуг (LSP) для устного перевода на месте. С началом Covid-19 LSP необходимо было почти сразу перейти к дистанционной интерпретации. «LSP, у которых не было технологий для поддержки удаленного перевода, потеряли почти 100% своих доходов практически моментально», — говорит Анджело Пассалаква, генеральный директор BURG Translations, Inc.
Независимо от того, действует ли пандемия в локальном или глобальном масштабе, компании осознают важность возможности быстро изменить свою бизнес-модель, чтобы соответствовать изменениям в покупательском поведении. Для одних компаний это означало предоставление клиентам возможности получать то, что им нужно, не выходя из машины или даже дома, другие начали производить продукты первой необходимости, в то время как другие перешли от обычной торговли к электронной торговле.
Не повторяйте одни и те же ошибки дважды
При ретроспективном взгляде на то, как предприятия справились с навязанными им изменениями, на ум приходят две фразы: устойчивость бизнес-модели и внедрение инноваций. «Сейчас не время принимать что-либо как должное», — говорит Карл Л. Бушманн, исполнительный директор Чикагского международного торгового клуба (ITCC). «Это новый мир неопределенности. То, что испытано и проверено, больше не существует». Многие компании убедились в этом не понаслышке, когда у них не было другого выхода, кроме как изобретать себя заново.
Пример, с которым все мы знакомы, — это ресторанная индустрия. Многие заведения, которые никогда не мечтали о работе на вынос, теперь делают это с возрастающей регулярностью. Казалось, что это произошло практически в одночасье, почти повсюду рестораны начали предлагать услуги самовывоза и доставки еды.
Примерно в том же духе многие производственные компании переоборудовались для производства оборудования, которого не хватает в настоящее время. От небольших мебельных магазинов до крупных корпораций, таких как GM и Boeing, компании производят продукты для борьбы с Covid-19, включая ИВЛ, средства индивидуальной защиты (СИЗ), приспособления для мазка из носа и даже полевые больничные койки.
Пришло время воспользоваться возможностями
В результате пандемии объем электронной коммерции резко вырос: в апреле и мае 2020 онлайн-расходы возросли в 3 раза по сравнению с прошлыми годами. «Будь то B2B или B2C, люди всего мира приобретают что-нибудь онлайн, — говорит Пассалаква. «Благодаря технологиям людям стало проще покупать и продавать товары за границей, чем когда-либо прежде».
До пандемии многие компании использовали стратегии клиентоориентированности для укрепления доверия и лояльности. Начиная с Covid-19, позиция — ставить клиента в центр всего, что вы делаете, может играть большую роль между процветанием и неудачей в эти неопределенные времена. Предоставление персонализированного онлайн-обслуживания бывает затруднено даже в лучших обстоятельствах, а при продаже на зарубежном рынке сложности усугубляются.
«2020 год — это год клиента, — говорит Скотт Снайдер, основатель и генеральный директор Sellution. Компаниям необходимо уделять больше внимания качеству обслуживания клиентов, и это требует сочетания того, что было раньше (между людьми), и сочетания этого с сегодняшними потребностями покупок в интернете. «Все дело в построении взаимопонимания с использованием гибридного подхода автоматизации и индивидуального подхода», — объясняет Снайдер.
Когда большинство людей слышат слово «электронная коммерция», они обычно думают о B2C. Однако эта модель продаж в равной степени обслуживает компании B2B. Подобно их коллегам из B2C, в мире B2B важна персонализация.
Чтобы получить максимальную отдачу, компании B2B должны действительно понимать своих клиентов и их требования », — говорит Дэн Нейвим, соучредитель и директор Avionos. «Им необходимо подходить к своей стратегии электронной коммерции и цифровому порталу так же, как к компании, ориентированной на услуги, предоставляя как онлайн-сервис, так и постоянную стратегическую поддержку со стороны человека, а также органично объединить их».
Результаты недавнего опроса Avionos подтверждают эти утверждения:
- 69% респондентов указали, что они совершили онлайн-покупки на сумму от 50 000 до 150 000 долларов, а 35% — покупки на сумму более 500 000 долларов.
- Почти все покупатели B2B (94%) отмечают, что продавцы обычно улучшают свои впечатления от совершения покупок.
- 51% покупателей B2B предпочли бы чаще общаться со своим продавцом.
Эти статистические данные ясно показывают, что рынок электронной коммерции B2B созрел и ждет тех, кто достаточно смел, чтобы совершить решительный прыжок. Однако с этим связаны некоторые соображения, как можно обеспечить ваш успех. Обзор Avionos также сообщает:
- 88% покупателей обратятся к конкуренту, если цифровой канал их нынешнего поставщика не сможет удовлетворить их потребности.
- Более половины (52%) покупателей B2B сообщают об отсутствии информации о товарах на сайтах электронной коммерции.
- 57% испытывают трудности при сравнении продуктов и цен через канал электронной коммерции.
Хотя ни одна из этих проблем не является непреодолимой, особенно если вы планируете расширять свою электронную коммерцию на национальном уровне, при глобальном расширении необходимо учитывать и другие факторы. Если ваша стратегия включает глобализацию, чтобы произвести желаемое впечатление, вам необходимо локализовать и перевести свой контент: веб-копии, сообщения в блогах, электронные письма, видео и теги SEO. Это позволит потенциальным клиентам найти вас в интернете и обеспечит индивидуальный подход, необходимый для превращения потенциальных клиентов в реальных.
Не позволяйте экономическому спаду перевернуть или разрушить ваш бизнес.
«Деловое сообщество не любит неопределенности — ему нужна определенность и конкретные планы», — говорит Бушманн. Независимо от того, имеете ли вы дело с Covid-19 или любым другим экономическим спадом, сейчас не время почивать на лаврах. Чтобы ваша компания работала с максимальной эффективностью и прибыльностью, вы должны сделать несколько вещей во время любого экономического спада.
«Сначала вы должны изучить каждый источник дохода и найти проблемы и решения, которые находятся в пределах вашего контроля», — говорит Пассалаква. «Во-вторых, обязательно проводите встречи команды, чтобы получать представление о том, что происходит внутри коллектива, проявите творческий подход к новым инициативам и найдите людей, которые помогут их реализовать».
Хотя влияние Covid-19 на бизнес будет продолжать преследовать нас в течение некоторого времени, он также позволил тем, кто готов сделать смелые шаги, воспользоваться новыми возможностями. Он показал нам, как легко интернет позволяет стирать географические границы, открывая двери для деловых возможностей по всему миру.